1.1  研究背景和意義 

自 1980 年國內恢復保險業務以來，隨著經濟市場化的轉變，中國保險業已實現了跨越式發展，保費收入從 1992 年的 368 億元增至 2015 年 2.4 萬億元，已躍為全球第三大的保險市場。2015 年，全國保險業總資產 12 萬億元，實現利潤 2824億元，對國際保險市場增長的貢獻度達 26%，居全球首位。保險行業可謂發展迅猛。然而，從保險密度、保險深度來看，我國分別只有 271.11 美元/人、3.59%，在全球僅排第 60 和第 49 位，這說明我國的保險普及程度仍然不高，保險還未像發達國家那樣成為國民日常生活的一部分，有待開發的市場還非常大。而更應該引起我們關注的是，國內保險公司無論在保險產品開發、客戶關系管理、保險理賠服務、以及自身的專業水準上，較西方發達國家還有著相當大的差距。 自我國 1995 年依照保險法規定在行業內實行產壽險分業經營開始，產險公司和壽險公司在各自業務范疇內快速發展、齊頭并進。至此 2015 年底，國內共有產險公司 73 家、壽險公司 75 家。而在財產保險公司經營中，普遍存在著機動車輛保險“一險獨大”的局面（2015 年產險行業的車險業務占比全國為 73.6%，湖南為 71.96%）。其他險種發展緩慢的原因，主要是現階段社會群眾的保險意識仍然較為薄弱，都沒有養成以保險防范風險的習慣。同時，市場上保險公司推出的保險產品和服務也并不健全和成熟，較西方發達國家差距大，不能引起廣大民眾的認同。而機動車輛保險的保險深度在我國要明顯優于其他險種，這是因為一般人都認為機動車輛在日常行駛中安全隱患較大，車輛駕駛者有著更強的風險意識。尤其在國家為促進社會穩定發展而推行了交強險政策后，不但直接提高了車輛投保數量，同時也向社會起到了宣傳車險的效果，使得機動車輛保險得以蓬勃發展。機動車輛保險由于具有門檻低、資源多、增速快、續保頻率高等特點，早已成為各財產保險公司激烈爭奪、力圖大力發展的主要業務。 機動車輛保險與其他財產保險一樣，相對于人壽保險存在著保險周期短，即每年要重新簽訂續保協議的特點。客戶與保險公司每年都面臨著雙向重新選擇的機會，客戶每年都可以隨意改變投保的公司。由此，進一步導致了車險市場的競爭激烈持久，全年無休。各家公司為爭奪市場，銷售政策變化日新月異，市場占有量也是此起彼伏。 

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1.2  理論基礎與文獻綜述 

4Ps 理論是由美國 Mc Carthy（杰羅姆·麥卡錫）于 1960 年提出的最經典的市場營銷組合理論。4P 是指以產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷手段(Promotion)四者為代表的營銷要素組合總稱。從其發展軌跡看，最開始產生于 19世紀后期，但廣泛應用于 20 世紀三四十年代。由于 4P 營銷理論形成于短缺經濟時代，當時市場正處于買方市場向賣方市場的轉變過程中，因而 4P 理論主要是從供方角度出發來研究市場需求及變化的，重視偏向企業產品導向而非消費者導向。它將消費群體需求等同或相近看待，著重于單方面滿足消費量，采用的營銷方式是規模經營。美國的市場營銷學教授 Robert Lauterborn（羅伯特·勞特朋）教授在 20 世紀90 年代提出 4C 理論，即顧客 (Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)和溝通(Communication)。4C 理論的提出對 4P 理論有很大沖擊，4P 理論原本是企業導向而不是顧客導向，以 4P 為核心的營銷是一種自內向外經營的思維，強調以生產為中心的思路，而 4C 理論的經營理念與之相反，它是一種自外向內的新型經營思維，強調了需求，也更貼切的體現了市場觀念。 4C 理論主張消費者才是企業一切經營活動的核心，企業應該重視顧客超過重視產品。創造顧客比開發產品更重要，顧客需求和欲望的滿足比產品功能更重要。4C 理論認為企業的成本策略應該是忘掉價格，考慮消費者為滿足需求而愿意支付多少。定價應考慮顧客在滿足需求時需要承擔的成本，而不是從企業的角度考慮要達到的利潤目標。4C 理論同時強調了企業為消費者提供方便要比營銷渠道更重要，且方便原則要貫穿于營銷的全過程。在銷售產品之前，企業應設法使消費者盡可能多的了解一些產品信息，加深顧客主觀印象。例如展示產品性能、介紹使用方法、宣傳使用效果等等；當顧客購買商品時，企業要設法提供給消費者以最大的購物便利，如能夠方便的停車、自由對比挑選、免費送貨上門等；而在產品出售后，企業更應重視消費者的信息反饋，快速答復及處理收到的意見，包括包退包換、維修保修等。4C 理論強調企業應重視與顧客的雙向溝通，以積極方式適應顧客情感，建立基于共同利益之上新型買賣關系，培養顧客的忠誠度。 

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第 2 章   英大湖南分公司電力職工車險業務營銷環境分析 

 

2.1  英大湖南分公司概況 

英大湖南分公司全稱為英大泰和財產保險股份有限公司湖南分公司，總部設在北京，是經中國保監會批準設立的全國性股份制財產保險公司。公司由國家電網公司資產管理有限公司等多家電力行業國有大型骨干企業發起成立，注冊資金人民幣 21 億。總公司于 2008 年 10 月開業。公司以  “努力超越、追求卓越”的企業精神，走市場化發展道路，堅持以效益為中心，好中求快，穩健經營的發展原則。由于公司建立的特殊背景，使公司在經營保險業務的同時還肩負著協助電網公司為國家送電保電的社會責任。公司開業后經歷了多次自然災害及資本市場震動，均積極應對，樹立了效益與規模并重的長期發展思路。經過幾年的努力發展，公司目前已在全國 24 個省或重點城市成立了分公司，業務規模不斷發展壯大，2015 年全國完成保費共 73.41 億元，實施了“電力行業保險專家、保險行業電力專家”的品牌戰略。英大湖南分公司是總公司在全國籌備的第 12 家分公司，正式成立于 2011 年4 月，現坐落在長沙市天心區友誼路。據總公司在機構建設方面的要求，分公司本部設立了辦公室、人力資源部、財務會計部、業務管理部、客戶服務部、營銷企劃部、電網業務部、戰略客戶部、市場業務部等 9 個部門，部門間協調合作，確保公司各項經營管理活動的順利運行。

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2.2  企業外部環境分析 

企業的發展離不開外部環境，各外部環境對保險公司的發展有著不同影響。以下，本文將從法律、經濟、社會、科學等角度對公司發展車險業務的外部環境進行分析。盡管 2015 當年國內的汽車銷售市場已經出現下滑，但不能否認的是，近年的國民汽車擁有量一直處在飛速增長的狀態中，近十年來中國的人均汽車擁有數量增長了五倍，帶動了與其相關的各行業蓬勃發展。為維護社會經濟穩定發展，國家對汽車以及上下游行業的法律體系一直在進行著不斷的完善。而對于經營車險為主的財產保險行業，監管部門也一直在為建立完善的法律環境而不斷努力，意圖通過越來越成熟的法律體系引導經營，使保險公司的業務發展更加有序，建立一個健康規范的市場。 1998 年 7 月《車險法》的頒布，我國建立起車險法律法規體系的基本框架，標志著車險經營進入了依法監管、依法經營的新階段。1998 年中國保監會從人民銀行分離出來，成為負責監督管理保險市場的國務院直屬事業單位。保監會成立后，大力推進車險法規建設，截至目前己頒布實施了 200 多個規章制度，監管體系得到不斷完善。而后，針對車險市場發展過程中不斷涌現的問題，在 2004 年實施了《道路交通安全法》，進一步規范了車輛行駛和行人通行條件，車險理賠的糾紛得以有效減少。2006 年 4 月，保監會頒布《關于加強機動車輛車險監管有關問題的通知》，要求各地整頓市場，規范車險經營，凈化車險市場競爭和發展的環境。尤為重要的是，2009 年 2 月新《保險法》頒布實施，對車險承保利潤，保障投保人利益方面進行了重新梳理，對車險經營產生了重大影響。

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第 3 章   英大湖南分公司電力職工車險業務營銷策略制定 .... 28 

3.1  英大湖南分公司電力職工車險業務 STP 分析  ............ 28 

3.2  英大湖南分公司電力職工車險業務營銷策略的具體內容  ............. 30 

3.2.1  產品策略  ............. 30 

3.2.2  價格策略  ............. 33 

3.2.3  渠道策略  ............. 35 

3.2.4  宣傳策略  ............. 38

3.2.5  營銷策略的延伸及維護  .......... 39

第 4 章   英大湖南分公司電力職工車險業務營銷策略的實施與保障 ......... 42 

4.1  營銷策略實施的原則及步驟安排  ............ 42 

4.1.1  營銷策略實施的原則  ............. 42 

4.1.2  營銷策略實施的步驟安排  ...... 42 

4.2  營銷策略的保障措施  ........... 44 

 

第 4 章   英大湖南分公司電力職工車險業務營銷策略的實施與保障 

 

4.1  營銷策略實施的原則及步驟安排 

所有營銷策略的制定均應標準化、規范化，通過確定或成立新的電力職工車險營銷領導小組，組織將營銷過程中的各個流程制度化并討論以文件形式下發。做到在客戶經理職責和考核規范化，客戶分類標準一致化，客戶溝通的方式、頻率、記錄標準化。杜絕以人情關系硬拉業務，客戶經理自成一套服務方式，以便于樹立英大公司的統一品牌形象。電力職工車險營銷自身就是一項創新的工作，但創新過程不能止于業務開展之后，而是應該保持長期創新的原則。通過在經營過程中發現的問題，不斷尋找更好更優的銷售服務模式，提高客戶滿意度。在電力職工車險的營銷過程中，因定期訪問和調查客戶需求，對于合理的需求應設法滿足，對無法達到的需求也予以正確引導，以電力職工“車管家”的身份時時處處為客戶的需求考慮，提高客戶忠誠度。在激烈的車險市場競爭中，以最快的反應速度應對市場變化，是保持客戶穩定的關鍵。在營銷過程中，對隨時反應出的各項問題，發現的新興事物均應做到迅速反應和反饋，確保服務的時效性。 

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結   論 

 

綜觀復雜多變、競爭激烈的車險行業，我們可以看到車險市場已處于客戶保險需求不斷增長與可選擇產品十分有限的矛盾時期。對于一個想參與競爭并從中另辟蹊徑，利用資源獲取自身優質業務的企業來說，必須要付出更大的努力并注意營銷策略的運用。英大湖南分公司必須順勢而為，依托電力公司背景這一優勢，穩步推進電力職工車險業務的營銷策略。經過多年在保險行業的實踐證明，營銷策略是否正確，將直接關系到企業的生存和發展。英大湖南分公司作為一家特色化經營的中小型保險公司，發展穩定的支柱業務可以說是在省內車險市場占有一席之地的唯一出路。實施電力職工車險業務營銷策略不但可以解決目前公司發展的困境，也可能為今后復制對同一群體私家車險銷售服務模式開創先河，確保公司在產險公司中保持長久競爭力。由此，還可以鍛造一支高效率營銷隊伍，鑄造核心競爭力、搶占發展制高點，實現英大湖南分公司的可持續發展。通過對英大湖南分公司電力職工車險業務營銷策略的研究，可以得出以下幾點結論： 

1．實施電力職工車險業務營銷策略對于英大湖南分公司來說，必定將提升公司銷售和服務水平，是建立一支素質過硬、業務精通、講奉獻、崇服務的營銷隊伍的有效策略。通過不斷擴大電力職工車險業務的占有比例，將為公司建立一項穩定的既有規模又有效益的核心業務。

2．英大湖南分公司在實施電力職工車險業務營銷時應結合實際情況，制定好產品及其品牌策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，使市場營銷有條不紊地穩步推進實施。 

3．應在創立和完善客戶經理制模式上下功夫，以客戶經理為紐帶連接英大和每一位電力職工，同時應以標準化的培訓、考核機制縮小客戶經理個體之間的差異，實現其完全代表公司理念的功能。 

4．營銷策略的有效實施離不開必要的保障手段，英大湖南分公司應通過完善產品設計、改善理賠服務模式，建立客戶需求調查機制及日常溝通平臺，建立一支素質過硬的銷售隊伍并配合考核激勵機制，并以共同企業文化為基礎深化合作。 

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參考文獻（略）