隨著上個世紀 90 年代計算機技術突飛猛進的發展，我國的現代計算機軟件企業發展已走過了 30 多個年頭的發展歷程，經歷了企業和從業人員數量從少到多、業務發展從粗放式經營到現代軟件企業管理的轉變，已逐漸發展成為在市場中的主力軍，形成了我國軟件開發領域的新格局，成為我國軟件產業發展不可或缺的組成部分。面對變化越來越快的消費需求，神州泰岳公司和其他同類的公司一樣，多品牌模式、營銷策略、廣告宣傳等多個方面都同質化，沒有有效區別開來，導致了很多消費者并沒有能夠持續購買公司產品，神州泰岳公司對消費者的使用價值已經不再獨特。

 

1.1 研究背景及意義

現如今，市場競爭加劇，各行各業開始日益呈現出“買方市場”的市場狀態，彼此間的競爭越來越激烈。針對這種情況，各大企業采取了各種形式的營銷活動，加大創新營銷力度，提升企業口碑[1]。同時，面對日益復雜的政策變化和企業改制，很多企業不得不開展各種形式的管理改革，全面促進自身核心競爭力，從而增加成交額，拉攏客戶，實現盈利。為此，很多企業開始逐步轉變營銷策略，開始將企業的主要力量放在如何提高客戶購買力度，如何打造自身品牌，如何采用合適的營銷模式，實現企業產品的熱銷，營銷策略成為很多管理者關心的重中之重[2]。神州泰岳公司成立于 2001 年 05 月，經營范圍包括計算機網絡綜合管理及網絡系統集成、通訊設備技術開發、技術服務、技術轉讓、技術培訓等。隨著神州泰岳公司的不斷擴大，其在市場上已經占據了越來越高的口碑。現在，神州泰岳公司在全國已經建立了 70 多家直接或間接控股的分公司，公司業務輻射于全國各大城市，神州泰岳公司的發展呈現出越來越快的模式。現在來看，神州泰岳公司的發展已經面臨著較大的瓶頸，這一瓶頸是在平衡企業發展和營銷策略之間的關系，企業要發展自然就要不斷擴展，但是一味地擴展就會增大企業的成本，如果營銷上不去，自然就會出現發展乏力的實際情況，這種情況之下如何使企業通過實施行之有效的營銷策略來規范發展路線，獲得良好的發展動力，是企業下一步需要重點關注的地方。市場在不斷變化，營銷方式、營銷模式出現了新的特點，如何結合這些特點，對公司產品進行重新定位、重新塑造品牌活力，已經成為現在神州泰岳公司需要解決的問題。

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1.2 文獻綜述

營銷是指，企業發現或挖掘準消費者需求，利用企業和消費者對商品的不同的認識觀，依靠整體產品的打造以及產品自身所處社會、經濟、文化等環境的特點去推廣和銷售產品，特別是深挖產品的核心競爭力，滿足和切合消費者以及目標客戶的需求，從而讓消費者深刻了解該產品的各種特點進而形成購買行為的過程。對于神州泰岳公司的營銷策略方面的研究，主要有如下方式：一是文化營銷[3]。文化營銷是一個由多種因素和人為原因組合而形成的概念，通俗的看，就是用企業對員工或市場的精神方面的影響，文化方向的影響來帶動營銷行為，為營銷行為的增長帶來動力。尤其在指對企業的市場營銷人員及其他核心骨干人員在企業核心價值觀念、核心文化氛圍的影響下，所形成的市場營銷理念，以及所提出的營銷策略，包括但不僅局限與兩者在具體的營銷策略制定過程中所形成的一些營銷模式。文化這個概念包含方面相當廣泛，具體看包括語言、文字、習俗、思想、國力等，客觀地說文化就是社會價值系統的總和[4]。當一個企業的文化已經融入他的商品的時候，再通過市場交換進入消費者或目標客戶的意識領域，它在一定程度上就反映了各式各樣的消費者和目標客戶對商品和所代表的精神上的追求。融入了企業文化的營銷策略既包括對產品從設計、規劃、成型、包裝、商標、廣告、后期營銷等多個環節，又包含對營銷活動的價值評判、審美評價和道德評價[5]。文化營銷使順應時代潮流，隨著人們對營銷的認識不斷發展而來的，是一個進步，同樣對于公司來講是增強其凝聚力的體現，對于一些大型的集團企業和公司，能夠極大地提升其品牌凝聚力，使品牌推廣的力度到位，使公司的發展能夠形成獨特的優勢，增加客戶對公司的認同，這對于企業而言具有的意義是十分大的，有必要進行借鑒。

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第二章 相關理論闡述

 

本章是在了解神州泰岳公司的基本情況和困難的基礎之上，對涉及到神州泰岳公司的相關問題進行理論分析。理論分析是本文的基礎部分，構建起本文研究的主要框架，起到理論支持和理論支撐作用。

 

2.1 基本概念界定

營銷[22]是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個社會有價值的產品和服務的一系列活動、機制和過程，是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人自由交換產品和價值，來獲得其所欲之物的一種社會和管理過程。市場營銷策略[23]（Marketing Strategy） 指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。市場營銷策略是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分，實現營銷策略目標需識別環境的發展趨勢、充分利用現有資源、加強企業及其產品、服務或解決方案在市場上的地位、明確規定企業發展方向等。本文基于神州泰岳公司定義市場營銷策略，認為市場營銷策略應該是在變化的市場環境中，以滿足消費者和目標客戶的需要、通過各種有利于實現企業目標的工作而進行的商務活動的過程，包括市場調研、產品研發和規劃、目標市場和人群的選擇、銷售服務售后等體系的建立等一系列與市場有關的企業業務經營活動。本文同樣認為營銷策略，就是站在公司發展的角度，以市場營銷為基礎的方案以及活動的整合，是一個持續不斷進行的市場營銷活動的集合，具有一定的不可替代性和持久性。

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2.2 理論基礎

 

2.2.1 7Ps 相關理論

7Ps 的發展起始于 4Ps[25]。4Ps 理論這一理論由美國人杰羅姆·邁卡錫先生于上世紀中期提出，在其所屬的策略客戶的市場營銷層面影響深遠，并被稱作“營銷理論經典”。而其中的現代策略客戶的市場營銷學出現于在此之前不久的買方市場條件下，基于促銷、分銷、價格、產品四個方面，認為只要圍繞四者將營銷組合“靈活化”，便可以有效保證產品銷售。7Ps 又在 4Ps 的基礎上增加了人、過程、物質環境[26]三個方面。上世紀末，美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)先生和傳統做法相對，提出了基于溝通、便利、成本、顧客的“4Cs 理論”用于補充先前的“4Ps 理論”[27]。這一理論講究將消費者和目標客戶的需求作為營銷的導向和核心內容，進一步有效地展示了價值體系中“以客戶為核心”的特色。就市場發展趨勢、營銷實踐等角度而言，最核心的競爭方式無外乎人才競爭，建立起新型的軟件公司與顧客間“主動性關系”，講究整合和提升多種關系。而 4Cs 理論并未真正考慮到這些。這一理論主要展示的是尊重客戶價值，而產品設計往往由于顧客需求的“個性化”和“多變性”而難以真正滿足所有需求。

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第三章 神州泰岳公司營銷策略現狀分析............14

3.1 神州泰岳公司簡介.............. 14

3.2 神州泰岳公司的營銷策略分析..... 15

3.3 神州泰岳公司營銷環境分析......... 21

3.4本章小結........26

第四章 神州泰岳公司營銷存在的問題.....27

4.1 競爭環境惡劣............ 27

4.1.1 價格競爭激烈............. 27

4.1.2 競爭廠家增加............. 27

4.1.3 產品同質化嚴重......... 28

4.2 整合營銷渠道的問題........... 28

4.3 提供更快捷的產品服務的問題...... 29

4.4 經營范圍局限性的問題....... 29

4.5 人才培養和激勵機制建立的問題............. 30

4.6 本章小結......... 30

第五章 神州泰岳公司營銷策略措施.........31

5.1 針對惡性競爭的策略........... 31

5.2 渠道策略......... 35

5.3 快速響應機制........... 35

5.4 經營范圍的適度擴大.......... 36

5.5 營銷保障措施........... 37

5.6 本章小結......... 40

 

第五章 神州泰岳公司營銷策略措施

 

本章在上述章節對神州泰岳公司環境營銷分析的基礎之上，提出了神州泰岳公司現在的營銷策略，提出了神州泰岳公司到底應該怎么走、怎么發展，怎么樣來適應競爭越來越激烈的市場，怎么樣在市場中逐步取勝。

 

5.1 針對惡性競爭的策略

面對當下價格的惡性競爭，針對目前在招投標法中的最低價中標的規定，在2017 年的十二屆全國人大五次會議中，已經有人大代表提出修改議案，簡言之就是對最低價中標的規則提出了異議，認為這個既不符合市場規則，也對市場的發展不利。雖然以前的規則中規定了報價不能明顯低于成本這一限制性條件，但是由于這一規定比較模糊，難以定量去衡量，導致這個規則形同虛設。代表提出應該將加權中間價作為標準，限制惡意的低價中標行為，這將是對終止價格惡性競爭的一個利好消息。鑒于此種可期的改變，從現在情況結合長遠來看，神州泰岳公司的定價策略應該實行談判的方式，這種價格從市場活動來講是比較合理的，這種價格可以和市場相互匹配，利用合適的價格定制恰當的產品。當然對于神州泰岳公司而言，現在分支機構已經越來越多，神州泰岳公司還應當考慮結合當地的行業標準和物價水平，制定出合適的價格策略，使價格能夠更加合理，使客戶在選擇神州泰岳公司之時，不會因為產品價格和其他公司的產品價格有過多的差別而拒絕購買。當然神州泰岳公司在未來的發展之中，還是應當結合實際情況，做出適合各分支機構的相應價格策略。在定價過程中，一定要考慮兩個方面的因素：一是內部因素，包括（1）企業的營銷目標，（2）企業的營銷組合，（3）產品成本；二是外部因素，包括（1）市場結構，（2）市場需求的價格彈性，（3）市場競爭，（4）國家政策，（5）其他外部環境因素。從銷售策略實際制定的方面來看，價格的制定首先要滿足公司的營銷目標。神州泰岳公司作為一家負責任的上市公司，每年的經營目標是提升 20%，那在目前主要客戶年度投資紛紛壓縮的情況下，這就需要神州泰岳公司在銷售策略制定的時候向著更有利于擴大銷售規模的方向傾斜。神州泰岳公司 2015 年年報中，銷售額為 2,773,487,308.85 元，同比 2014 年增加了6.46%，說明銷售策略的改進力度還不夠，還需要更進一步的優化。由于在歸屬上市企業股東收益方面，2015 年同比 2014 年下降了 44.1%，因此在企業營銷組合方面，銷售策略應更加傾向于低成本，高利潤的項目，將優勢的營銷資源、人力資源等向這些項目優先投放。在產品成本控制方面，銷售策略應當多向可復制性高，產品化程度高的項目傾斜，鼓勵產品向標準化、封閉化方向發展，有效的控制單個項目成本，攤薄單一項目的成本。從定價的外部影響因素來看，市場結構現在也在發生一些變化，隨著技術的進步，客戶的管理也從分散性在向集約型發展，往往造成在項目集中在客戶的集團總部進行，分部項目會越來越少。這種集中采購的模式，使得要擴大銷售規模，就要更多的通過價格優勢拿到集團總部類型的項目，否則市場規模不僅上不去，也會影響成交項目的總量。當然這會帶來更加殘酷的市場競爭，參與廠商都會集中優勢來競爭這種大型項目，只有做好營銷策略的制定，才能有機會在這種競爭中勝出。

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結論

 

本文深入淺出的對神州泰岳公司目前的情況，面臨的問題，以及需要采取的措施做了一一分析和論述，主要有以下三個大的方面：一是神州泰岳公司營銷策略現狀分析，首先對神州泰岳公司進行簡介，包括神州泰岳公司產品管理策略、渠道管理策略、支撐管理策略等公司營銷策略，并對神州泰岳公司的渠道策略進行分析；二是神州泰岳公司環境營銷分析，包括營銷環境分析，分為政治經濟方面、法律方面、社會文化、科技方面、競爭對手方面方面，隨后對神州泰岳公司營銷環境進行 SWOT 分析，包括優勢分析、劣勢分析、機會分析、威脅分析；提出了公司營銷存在問題，包括競爭環境惡劣、整合營銷渠道問題、提供更快捷的產品服務的問題、經營范圍局限性的問題、建立人才培養和激勵機制的問題；三是神州泰岳公司營銷策略措施，銷售策略包括加強定價策略、產品策略、品牌策略，定價策略，快速響應機制，經營范圍適度擴大，營銷保障措施包括深入建設企業文化、強化人員培訓、提高信息科技服務質量、建立績效考核制度。經過上述分析，結合神州泰岳公司營銷策略和營銷實踐，本文主要得出以下結論：一、神州泰岳公司現有的營銷策略在其發展過程中起到了至關重要的作用，也獲得了一定的成功，但是在目前各種技術、環境、政策的變化中，還有可優化和探討的空間；二、優化神州泰岳的營銷策略要結合神州泰岳本身的需求，考慮多個影響目標達成的因素的影響，從多方面入手來完成營銷策略的進一步優化；三、營銷策略的優化不是一朝一夕可以完成的，需要神州泰岳從定價策略、競爭策略、產品創新策略、渠道策略、快速響應策略、經營范圍策略、營銷保障策略等多個策略的基礎上逐步進步，形成新時代適合神州泰岳公司自身的營銷策略。盡管筆者本人在就在神州泰岳公司從事市場工作，工作中的實踐會對論文的寫作有一定的現實指導意義，但是由于從業經歷尚短、日常工作繁忙、學習時間不夠、國內外行業理論研究較少等諸多因素，本論文在理論研究深度和廣度上還有一定欠缺，改進措施在落實到營銷策略實際工作中的效果有待考量，需要在今后的工作實踐中做進一步深入研究。在寫作的過程中，筆者也查閱了大量有關“營銷策略”的文獻資料，并對這個問題進行了認真思考和總結，但是由于知識水平有限，本文在寫作過程中肯定還存在一些問題和不足，比如由于地域和實際所限，文中未能收集到大量營銷策略的相關數據以及營銷策略給企業貢獻的銷售額等，同時這也為論文的后續寫作提供了借鑒和參考，相信在這一問題上，以后的研究和思考會更深入徹底。

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參考文獻（略）