陽(yáng)光人壽ZZ分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)問(wèn)題與對(duì)策研究
時(shí)間：2020-12-07 來(lái)源：51mbalunwen作者：vicky
本研究主要得出以下結(jié)論：第一，陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)問(wèn)題的表現(xiàn)。陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)問(wèn)題主要表現(xiàn)為從業(yè)人員的素質(zhì)整體偏低，保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能很低，保險(xiǎn)代理人的脫落率居高不下，財(cái)務(wù)成本加大，風(fēng)險(xiǎn)加劇和誠(chéng)信危機(jī)，尚未建立健全優(yōu)秀的“代理人”文化等問(wèn)題。
第 1 章 緒論
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)銷售模式也出現(xiàn)了新的變化。自 1992 年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入個(gè)人營(yíng)銷制銷售模式，之后隨即傳入國(guó)內(nèi)，個(gè)人代理成為一種時(shí)尚而新潮的職業(yè)，個(gè)人代理制度在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展繁榮，僅兩年內(nèi)在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)被廣泛運(yùn)用，從事代理保險(xiǎn)的人員隊(duì)伍規(guī)模越來(lái)越大，為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展立下了汗馬功勞，所有這一切都改變著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的格局，也成為推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量。這種代理人制度從民法層面上來(lái)講，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間并沒(méi)有直接建立勞動(dòng)關(guān)系，因?yàn)殡p方?jīng)]有簽訂勞動(dòng)合同，保險(xiǎn)公司也不會(huì)按照內(nèi)部員工的待遇為這些代理人繳納五險(xiǎn)一金等，雙方只是為了各自的利益簽署協(xié)議，保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)公司銷售相關(guān)產(chǎn)品，并按照協(xié)議約定提成享受相關(guān)薪資以及業(yè)務(wù)提成等，保險(xiǎn)公司按照內(nèi)部相關(guān)管理制度對(duì)他們進(jìn)行統(tǒng)一管理。
正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人既不屬保險(xiǎn)公司的真正員工，但是雙方卻簽署了相關(guān)協(xié)議要按照保險(xiǎn)公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品銷售，所以相關(guān)客戶把保險(xiǎn)代理人的相關(guān)行為和保險(xiǎn)公司的形象聯(lián)系在一起。由于代理人邊緣化的位置，所以近些年來(lái)出現(xiàn)的對(duì)保險(xiǎn)代理人一些誤導(dǎo)以及損害性事件發(fā)生頻次比較多，這不僅對(duì)于代理人造成了影響對(duì)于保險(xiǎn)公司的公信力以及信譽(yù)也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)人代理制度起初對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了積極的影響，有力的推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。但是由于對(duì)于保險(xiǎn)代理人缺乏真正有效的監(jiān)管機(jī)制，保險(xiǎn)行業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中遇到了各種各樣的問(wèn)題，如果雙方僅僅停留在為了各自利益而進(jìn)行合作的潛在關(guān)系層面上，將會(huì)加深保險(xiǎn)行業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，阻礙保險(xiǎn)行業(yè)的改革。只有建立一套細(xì)致具體的營(yíng)銷管理體制，才能推動(dòng)企業(yè)越走越遠(yuǎn)。目前保險(xiǎn)公司出具的一些體制看上去比較類似，但是每個(gè)企業(yè)的擁有不同的格局以及組織戰(zhàn)略目標(biāo)，在實(shí)際發(fā)展中也會(huì)顯示出不同的效力。
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3.1 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司發(fā)展概況..........................19
3.1.1 公司概況.........................19
3.1.2 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人的基本情況.....................20
第 4 章 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司代理人激勵(lì)問(wèn)題及原因................................28
4.1 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)存在問(wèn)題的表現(xiàn)................................. 28
4.1.1 代理人提升自我素養(yǎng)的動(dòng)力不足.......................28
4.1.2 保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能很低........................29
第 5 章 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司代理人激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化對(duì)策...........................................41
5.1 調(diào)整物質(zhì)激勵(lì)結(jié)構(gòu).............................. 41
5.1.1 引入基本底薪制度............................41
5.1.2 調(diào)節(jié)管理津貼比例............................42
第 5 章 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司代理人激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化對(duì)策
5.1 調(diào)整物質(zhì)激勵(lì)結(jié)構(gòu)
結(jié)合馬斯洛的需求層次理論可知，人們對(duì)物質(zhì)需求比較靠前，而底薪更是讓員工有一種安全感。合理的薪酬才能符合員工的期望，讓員工不會(huì)產(chǎn)生不滿。因此結(jié)合代理人與 ZZ 分公司委托代理關(guān)系的現(xiàn)實(shí)情況，本部分主要依托米恩斯的委托代理理論、馬斯洛的需求層次理論、弗魯姆的期望理論提出具體對(duì)策。
5.1.1 引入基本底薪制度
第 1 章 緒論
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)銷售模式也出現(xiàn)了新的變化。自 1992 年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入個(gè)人營(yíng)銷制銷售模式，之后隨即傳入國(guó)內(nèi)，個(gè)人代理成為一種時(shí)尚而新潮的職業(yè)，個(gè)人代理制度在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展繁榮，僅兩年內(nèi)在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)被廣泛運(yùn)用，從事代理保險(xiǎn)的人員隊(duì)伍規(guī)模越來(lái)越大，為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展立下了汗馬功勞，所有這一切都改變著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的格局，也成為推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量。這種代理人制度從民法層面上來(lái)講，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間并沒(méi)有直接建立勞動(dòng)關(guān)系，因?yàn)殡p方?jīng)]有簽訂勞動(dòng)合同，保險(xiǎn)公司也不會(huì)按照內(nèi)部員工的待遇為這些代理人繳納五險(xiǎn)一金等，雙方只是為了各自的利益簽署協(xié)議，保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)公司銷售相關(guān)產(chǎn)品，并按照協(xié)議約定提成享受相關(guān)薪資以及業(yè)務(wù)提成等，保險(xiǎn)公司按照內(nèi)部相關(guān)管理制度對(duì)他們進(jìn)行統(tǒng)一管理。
正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人既不屬保險(xiǎn)公司的真正員工，但是雙方卻簽署了相關(guān)協(xié)議要按照保險(xiǎn)公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品銷售，所以相關(guān)客戶把保險(xiǎn)代理人的相關(guān)行為和保險(xiǎn)公司的形象聯(lián)系在一起。由于代理人邊緣化的位置，所以近些年來(lái)出現(xiàn)的對(duì)保險(xiǎn)代理人一些誤導(dǎo)以及損害性事件發(fā)生頻次比較多，這不僅對(duì)于代理人造成了影響對(duì)于保險(xiǎn)公司的公信力以及信譽(yù)也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)人代理制度起初對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了積極的影響，有力的推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。但是由于對(duì)于保險(xiǎn)代理人缺乏真正有效的監(jiān)管機(jī)制，保險(xiǎn)行業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中遇到了各種各樣的問(wèn)題，如果雙方僅僅停留在為了各自利益而進(jìn)行合作的潛在關(guān)系層面上，將會(huì)加深保險(xiǎn)行業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，阻礙保險(xiǎn)行業(yè)的改革。只有建立一套細(xì)致具體的營(yíng)銷管理體制，才能推動(dòng)企業(yè)越走越遠(yuǎn)。目前保險(xiǎn)公司出具的一些體制看上去比較類似，但是每個(gè)企業(yè)的擁有不同的格局以及組織戰(zhàn)略目標(biāo)，在實(shí)際發(fā)展中也會(huì)顯示出不同的效力。
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1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
國(guó)際學(xué)術(shù)領(lǐng)域很早就開(kāi)始研究激勵(lì)問(wèn)題，通過(guò)幾百年持續(xù)地探索在這方面已獲較大成果。
（1）激勵(lì)相關(guān)因素研究
Mckinnies（2016）專門(mén)歸納了會(huì)給員工帶來(lái)影響的 15 個(gè)激勵(lì)因素，主要包括員工未來(lái)成長(zhǎng)保證、給社會(huì)做出貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)以及本身能力的提升等[1]。Victor（2017）表示，公司經(jīng)營(yíng)想要獲得成效，最中心的因素是隊(duì)伍管理水準(zhǔn)，制定并且推行有效的工作人員激勵(lì)體制，對(duì)提升團(tuán)隊(duì)管理水準(zhǔn)有關(guān)鍵的作用。還提出了工作人員激勵(lì)因素主要包括員工工作的參與程度、員工價(jià)值的達(dá)成度、公司的管理效率以及員工的工作氣氛等。在具體推行的時(shí)候需要認(rèn)識(shí)到，想要有效地完成員工激勵(lì)，需要全面滿足上面提及因素的需要，全面完備、合理優(yōu)化各種資源，這樣才能完全對(duì)員工進(jìn)行整體激勵(lì)，保證執(zhí)行的員工激勵(lì)方式可以高效率進(jìn)行且能夠滿足實(shí)際需求[2]。Vladimir（2017）進(jìn)一步探索了職工激勵(lì)，他們感覺(jué)，目前人才競(jìng)爭(zhēng)是非常火爆的，企業(yè)想要獲得成長(zhǎng)，必須擁有下面四個(gè)重要因素：第一，企業(yè)本身較大的成長(zhǎng)潛力。企業(yè)只有擁有較大的成長(zhǎng)潛力，員工工作的主動(dòng)性才能完全被調(diào)動(dòng)起來(lái)，確保員工團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定；第二，工作人員自身價(jià)值完成的機(jī)會(huì)。企業(yè)制定并且推行合理的培訓(xùn)體制，為員工制定合適的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，員工擁有較好的勞動(dòng)成長(zhǎng)環(huán)境，其業(yè)務(wù)素質(zhì)及工作能力才會(huì)獲得提升，從而做到員工本身價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的一致；第三，舒心良好的工作氣氛。企業(yè)只有營(yíng)造出舒心良好的工作氣氛，員工隊(duì)伍的和諧水平才會(huì)提升，還可促進(jìn)員工在工作當(dāng)中相互合作，保證工作的高效進(jìn)行；第四，科學(xué)的薪資系統(tǒng)。制定并且執(zhí)行科學(xué)的員工薪資體制，在薪資模型當(dāng)中表現(xiàn)出差別，可以充分鼓舞員工的工作熱情，在工作當(dāng)中更有針對(duì)性有助于提高工作效率和品質(zhì)[3]。Gonzales（2017）通過(guò)探究發(fā)現(xiàn)，如果沒(méi)有激勵(lì)職工，那么其工作潛力最多只能發(fā)揮兩三成，如果有效地激勵(lì)職工，那么這個(gè)數(shù)值可以提升到八九成，工作變得更有激情，工作效率也會(huì)大幅度提升[4]。Ira Byock（2018）表示，激勵(lì)員工使用的方法各不相同，管理人需要完全了解每個(gè)職工的工作水平，原因是每個(gè)職工都有自己的個(gè)性，一樣的激勵(lì)方法，用在這個(gè)職工身上產(chǎn)生效果，但是用在另外一個(gè)職工可能不會(huì)產(chǎn)生效果[5]。Andreas（2018）表示市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給很多員工的工作主動(dòng)性造成影響，而精神上的激勵(lì)就是一種較好的消除影響的方式，可以創(chuàng)造較好的工作氣氛[6]。Michael（2019）表示員工獲得有實(shí)際效果的激勵(lì)，獲得更多的回報(bào)，那么對(duì)公司的認(rèn)同度和忠實(shí)度會(huì)更高[7]。StevenJones（2020）表示在激勵(lì)職工的過(guò)程中，使用期待理論效果會(huì)很明顯，激勵(lì)的平等性要求進(jìn)行通盤(pán)的考量[8]。
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第 3 章 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司發(fā)展及代理人激勵(lì)現(xiàn)狀............................191.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
國(guó)際學(xué)術(shù)領(lǐng)域很早就開(kāi)始研究激勵(lì)問(wèn)題，通過(guò)幾百年持續(xù)地探索在這方面已獲較大成果。
（1）激勵(lì)相關(guān)因素研究
Mckinnies（2016）專門(mén)歸納了會(huì)給員工帶來(lái)影響的 15 個(gè)激勵(lì)因素，主要包括員工未來(lái)成長(zhǎng)保證、給社會(huì)做出貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)以及本身能力的提升等[1]。Victor（2017）表示，公司經(jīng)營(yíng)想要獲得成效，最中心的因素是隊(duì)伍管理水準(zhǔn)，制定并且推行有效的工作人員激勵(lì)體制，對(duì)提升團(tuán)隊(duì)管理水準(zhǔn)有關(guān)鍵的作用。還提出了工作人員激勵(lì)因素主要包括員工工作的參與程度、員工價(jià)值的達(dá)成度、公司的管理效率以及員工的工作氣氛等。在具體推行的時(shí)候需要認(rèn)識(shí)到，想要有效地完成員工激勵(lì)，需要全面滿足上面提及因素的需要，全面完備、合理優(yōu)化各種資源，這樣才能完全對(duì)員工進(jìn)行整體激勵(lì)，保證執(zhí)行的員工激勵(lì)方式可以高效率進(jìn)行且能夠滿足實(shí)際需求[2]。Vladimir（2017）進(jìn)一步探索了職工激勵(lì)，他們感覺(jué)，目前人才競(jìng)爭(zhēng)是非常火爆的，企業(yè)想要獲得成長(zhǎng)，必須擁有下面四個(gè)重要因素：第一，企業(yè)本身較大的成長(zhǎng)潛力。企業(yè)只有擁有較大的成長(zhǎng)潛力，員工工作的主動(dòng)性才能完全被調(diào)動(dòng)起來(lái)，確保員工團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定；第二，工作人員自身價(jià)值完成的機(jī)會(huì)。企業(yè)制定并且推行合理的培訓(xùn)體制，為員工制定合適的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，員工擁有較好的勞動(dòng)成長(zhǎng)環(huán)境，其業(yè)務(wù)素質(zhì)及工作能力才會(huì)獲得提升，從而做到員工本身價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的一致；第三，舒心良好的工作氣氛。企業(yè)只有營(yíng)造出舒心良好的工作氣氛，員工隊(duì)伍的和諧水平才會(huì)提升，還可促進(jìn)員工在工作當(dāng)中相互合作，保證工作的高效進(jìn)行；第四，科學(xué)的薪資系統(tǒng)。制定并且執(zhí)行科學(xué)的員工薪資體制，在薪資模型當(dāng)中表現(xiàn)出差別，可以充分鼓舞員工的工作熱情，在工作當(dāng)中更有針對(duì)性有助于提高工作效率和品質(zhì)[3]。Gonzales（2017）通過(guò)探究發(fā)現(xiàn)，如果沒(méi)有激勵(lì)職工，那么其工作潛力最多只能發(fā)揮兩三成，如果有效地激勵(lì)職工，那么這個(gè)數(shù)值可以提升到八九成，工作變得更有激情，工作效率也會(huì)大幅度提升[4]。Ira Byock（2018）表示，激勵(lì)員工使用的方法各不相同，管理人需要完全了解每個(gè)職工的工作水平，原因是每個(gè)職工都有自己的個(gè)性，一樣的激勵(lì)方法，用在這個(gè)職工身上產(chǎn)生效果，但是用在另外一個(gè)職工可能不會(huì)產(chǎn)生效果[5]。Andreas（2018）表示市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給很多員工的工作主動(dòng)性造成影響，而精神上的激勵(lì)就是一種較好的消除影響的方式，可以創(chuàng)造較好的工作氣氛[6]。Michael（2019）表示員工獲得有實(shí)際效果的激勵(lì)，獲得更多的回報(bào)，那么對(duì)公司的認(rèn)同度和忠實(shí)度會(huì)更高[7]。StevenJones（2020）表示在激勵(lì)職工的過(guò)程中，使用期待理論效果會(huì)很明顯，激勵(lì)的平等性要求進(jìn)行通盤(pán)的考量[8]。
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第 2 章 相關(guān)概念及理論概述
2.1 概念解析
2.1.1 人壽保險(xiǎn)
人壽保險(xiǎn)屬于個(gè)人保險(xiǎn)的一種類別。人壽保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人的生活時(shí)間為保險(xiǎn)對(duì)象，以被保險(xiǎn)人的生死狀況為賠付條件。因此，這有別于其他的保險(xiǎn)品種，人壽保險(xiǎn)承擔(dān)了被保險(xiǎn)人生存或者死亡的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)是給萬(wàn)千家庭送關(guān)懷的光輝事業(yè)，作為一種兼具保險(xiǎn)、存款雙重功效的資金投入方式，人壽保險(xiǎn)受到更多人的了解、注意和青睞[39]。人壽保險(xiǎn)可以幫助人們安度晚年，減輕看病壓力，降低意外受傷嚴(yán)重后果，年輕人需要考慮晚年生活，現(xiàn)在需要為將來(lái)做準(zhǔn)備，上一代需要給下一代做準(zhǔn)備。這樣即使發(fā)生意外，家庭生活也可以獲得保證，老的時(shí)候可以領(lǐng)養(yǎng)老金，生病住院可以獲得經(jīng)濟(jì)保證[40]。其特征主要包括:
2.1 概念解析
2.1.1 人壽保險(xiǎn)
人壽保險(xiǎn)屬于個(gè)人保險(xiǎn)的一種類別。人壽保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人的生活時(shí)間為保險(xiǎn)對(duì)象，以被保險(xiǎn)人的生死狀況為賠付條件。因此，這有別于其他的保險(xiǎn)品種，人壽保險(xiǎn)承擔(dān)了被保險(xiǎn)人生存或者死亡的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)是給萬(wàn)千家庭送關(guān)懷的光輝事業(yè)，作為一種兼具保險(xiǎn)、存款雙重功效的資金投入方式，人壽保險(xiǎn)受到更多人的了解、注意和青睞[39]。人壽保險(xiǎn)可以幫助人們安度晚年，減輕看病壓力，降低意外受傷嚴(yán)重后果，年輕人需要考慮晚年生活，現(xiàn)在需要為將來(lái)做準(zhǔn)備，上一代需要給下一代做準(zhǔn)備。這樣即使發(fā)生意外，家庭生活也可以獲得保證，老的時(shí)候可以領(lǐng)養(yǎng)老金，生病住院可以獲得經(jīng)濟(jì)保證[40]。其特征主要包括:
（1）風(fēng)險(xiǎn)的特別性。從人壽保險(xiǎn)整體涵蓋的風(fēng)險(xiǎn)看，它擁有一定的平穩(wěn)性;而從個(gè)人看，又擁有一些變化。
（2）運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期性。人壽保險(xiǎn)一般是長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)。保險(xiǎn)時(shí)間短的話幾年，長(zhǎng)的話十幾年或者幾十年乃至一生時(shí)間。
（2）運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期性。人壽保險(xiǎn)一般是長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)。保險(xiǎn)時(shí)間短的話幾年，長(zhǎng)的話十幾年或者幾十年乃至一生時(shí)間。
（3）資金的存儲(chǔ)性。購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人每年所獲取的保險(xiǎn)金額都會(huì)大于其支付的保險(xiǎn)金。而這多出來(lái)的部分來(lái)源于投保方對(duì)保險(xiǎn)人的提前支付。這部分的資金承擔(dān)了未來(lái)的之處。因此在人壽保險(xiǎn)踐行保險(xiǎn)義務(wù)之前，這可以看作是投保方將資金長(zhǎng)期存放在保險(xiǎn)人之處的存款行為。
2.1.2 保險(xiǎn)代理人的概念
被保險(xiǎn)人賦予了進(jìn)行各項(xiàng)保險(xiǎn)項(xiàng)目代辦權(quán)利的人，稱之為保險(xiǎn)代理人。在法律上有相關(guān)規(guī)定，向保險(xiǎn)人收取了代理手續(xù)費(fèi)用的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人，被稱之為保險(xiǎn)代理人[41]。保險(xiǎn)代理人在我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中起到了至關(guān)重要的作用。
《保險(xiǎn)代理人管理?xiàng)l規(guī)(試行)》將保險(xiǎn)代理人分類成職業(yè)代理人、兼職代理人、私人代理人。而文章主要以人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司的私人代理人為研究對(duì)象。私人代理人必須要有一份與保險(xiǎn)企業(yè)簽訂了的代理協(xié)議。私人代理人可以通過(guò)與不同的公司簽訂代理協(xié)議成為不同保險(xiǎn)公司的私人代理人。前提是需要辦理辭職或者重新登記。
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2.1.2 保險(xiǎn)代理人的概念
被保險(xiǎn)人賦予了進(jìn)行各項(xiàng)保險(xiǎn)項(xiàng)目代辦權(quán)利的人，稱之為保險(xiǎn)代理人。在法律上有相關(guān)規(guī)定，向保險(xiǎn)人收取了代理手續(xù)費(fèi)用的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人，被稱之為保險(xiǎn)代理人[41]。保險(xiǎn)代理人在我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中起到了至關(guān)重要的作用。
《保險(xiǎn)代理人管理?xiàng)l規(guī)(試行)》將保險(xiǎn)代理人分類成職業(yè)代理人、兼職代理人、私人代理人。而文章主要以人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司的私人代理人為研究對(duì)象。私人代理人必須要有一份與保險(xiǎn)企業(yè)簽訂了的代理協(xié)議。私人代理人可以通過(guò)與不同的公司簽訂代理協(xié)議成為不同保險(xiǎn)公司的私人代理人。前提是需要辦理辭職或者重新登記。
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2.2 理論依據(jù)
2.2.1 米恩斯的委托代理理論
第一個(gè)提出委托代理概念的學(xué)者是羅斯。1930 年美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家米恩斯和伯利提出了“委托－代理理論”。 這一理論一開(kāi)始是為了了解業(yè)務(wù)經(jīng)理在業(yè)務(wù)管理中所采取某些錯(cuò)誤做法的弊端。兩人認(rèn)為，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)必須與所有權(quán)分開(kāi)，企業(yè)所有人必須放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)，只能保留索償權(quán)，以確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)合理性。現(xiàn)代公司治理的理論是由委托代理理論成長(zhǎng)起來(lái)的[46]。
委托代理理論重點(diǎn)研討的是經(jīng)濟(jì)學(xué)契約理論。一個(gè)或者多個(gè)的行為主體是委托代理理論的重點(diǎn)研究對(duì)象。 在隱性合同和明示情況下，委托方可以指定或者雇用其他代理人為其提供服務(wù)，同時(shí)應(yīng)支付其指定或雇用的人員相應(yīng)的傭金，賦予其一定決策權(quán)[47]。
委托代理關(guān)系是專業(yè)化關(guān)系的產(chǎn)物。在業(yè)務(wù)開(kāi)始進(jìn)入專業(yè)化范圍時(shí)專業(yè)的代理人相較于委托方更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)，所以他們可以代表客戶去從事這方面的業(yè)務(wù)。企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間的委托代理關(guān)系、組織現(xiàn)象都在委托代理理論研究的范圍之內(nèi)。委托代理理論在解釋組織現(xiàn)象方面比微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋更先進(jìn)也更有說(shuō)服力[48]。
保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的關(guān)系剖析可以借助代理理論進(jìn)行。代理理論打破了企業(yè)與員工的普通勞動(dòng)關(guān)系，為保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)指明了正確的方向。委托代理理論被應(yīng)用于保險(xiǎn)企業(yè)中更有利于保險(xiǎn)公司的發(fā)展，最重要的是，這讓保險(xiǎn)代理人公司更好的執(zhí)行會(huì)員管理機(jī)制。
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2.2.1 米恩斯的委托代理理論
第一個(gè)提出委托代理概念的學(xué)者是羅斯。1930 年美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家米恩斯和伯利提出了“委托－代理理論”。 這一理論一開(kāi)始是為了了解業(yè)務(wù)經(jīng)理在業(yè)務(wù)管理中所采取某些錯(cuò)誤做法的弊端。兩人認(rèn)為，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)必須與所有權(quán)分開(kāi)，企業(yè)所有人必須放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)，只能保留索償權(quán)，以確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)合理性。現(xiàn)代公司治理的理論是由委托代理理論成長(zhǎng)起來(lái)的[46]。
委托代理理論重點(diǎn)研討的是經(jīng)濟(jì)學(xué)契約理論。一個(gè)或者多個(gè)的行為主體是委托代理理論的重點(diǎn)研究對(duì)象。 在隱性合同和明示情況下，委托方可以指定或者雇用其他代理人為其提供服務(wù)，同時(shí)應(yīng)支付其指定或雇用的人員相應(yīng)的傭金，賦予其一定決策權(quán)[47]。
委托代理關(guān)系是專業(yè)化關(guān)系的產(chǎn)物。在業(yè)務(wù)開(kāi)始進(jìn)入專業(yè)化范圍時(shí)專業(yè)的代理人相較于委托方更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)，所以他們可以代表客戶去從事這方面的業(yè)務(wù)。企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間的委托代理關(guān)系、組織現(xiàn)象都在委托代理理論研究的范圍之內(nèi)。委托代理理論在解釋組織現(xiàn)象方面比微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋更先進(jìn)也更有說(shuō)服力[48]。
保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的關(guān)系剖析可以借助代理理論進(jìn)行。代理理論打破了企業(yè)與員工的普通勞動(dòng)關(guān)系，為保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)指明了正確的方向。委托代理理論被應(yīng)用于保險(xiǎn)企業(yè)中更有利于保險(xiǎn)公司的發(fā)展，最重要的是，這讓保險(xiǎn)代理人公司更好的執(zhí)行會(huì)員管理機(jī)制。
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3.1 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司發(fā)展概況..........................19
3.1.1 公司概況.........................19
3.1.2 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人的基本情況.....................20
第 4 章 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司代理人激勵(lì)問(wèn)題及原因................................28
4.1 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)存在問(wèn)題的表現(xiàn)................................. 28
4.1.1 代理人提升自我素養(yǎng)的動(dòng)力不足.......................28
4.1.2 保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能很低........................29
第 5 章 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司代理人激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化對(duì)策...........................................41
5.1 調(diào)整物質(zhì)激勵(lì)結(jié)構(gòu).............................. 41
5.1.1 引入基本底薪制度............................41
5.1.2 調(diào)節(jié)管理津貼比例............................42
第 5 章 陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司代理人激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化對(duì)策
5.1 調(diào)整物質(zhì)激勵(lì)結(jié)構(gòu)
結(jié)合馬斯洛的需求層次理論可知，人們對(duì)物質(zhì)需求比較靠前，而底薪更是讓員工有一種安全感。合理的薪酬才能符合員工的期望，讓員工不會(huì)產(chǎn)生不滿。因此結(jié)合代理人與 ZZ 分公司委托代理關(guān)系的現(xiàn)實(shí)情況，本部分主要依托米恩斯的委托代理理論、馬斯洛的需求層次理論、弗魯姆的期望理論提出具體對(duì)策。
5.1.1 引入基本底薪制度
保險(xiǎn)代理人在工作過(guò)程中不僅追求獲取基本的薪資保障，同時(shí)也會(huì)更關(guān)注精神世界的滿足，包含自身滿足感、幸福感等高層次需求。在相關(guān)需求層次理論中也強(qiáng)調(diào)了人們的基本需求是物質(zhì)基礎(chǔ)，但是在物質(zhì)基礎(chǔ)條件不斷改善后他們可能會(huì)追求精神層面的滿足[58]。所以，公司的薪酬福利制度也應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整和改革，引入基本底薪制度，采用無(wú)責(zé)任底薪制度，為一些新入職員工和績(jī)效結(jié)果較高的代理人提供激勵(lì)性底薪。這種制度豐富了代理人的收入結(jié)構(gòu)，能夠給予他們更大的動(dòng)力，同時(shí)也為他們提供了保障，給予他們除傭金之外的底薪待遇，能夠在一定程度上對(duì)代理人起到穩(wěn)定作用。
首先，在新進(jìn)員工的薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上進(jìn)行了一定的改革。針對(duì)新進(jìn)員工的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)拓寬了發(fā)放的范圍，增加了他們各檔次的實(shí)際金額，提高了發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，使他們能夠在更長(zhǎng)的時(shí)間周期內(nèi)享受這個(gè)待遇，而且在其超過(guò)新人獎(jiǎng)設(shè)置領(lǐng)取條件時(shí)還配套有其它制度進(jìn)行過(guò)渡，使他們能夠快速適應(yīng)新的薪資福利標(biāo)準(zhǔn)。新人津貼的發(fā)放主要是按月進(jìn)行，針對(duì)不同的檔次發(fā)放不同的金額，目前對(duì)于不同檔次的考核要求適當(dāng)降低，使他們能夠輕松達(dá)到績(jī)效目標(biāo)，而且不同檔次對(duì)應(yīng)的津貼也較之前的標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)提高，這樣對(duì)于新人來(lái)講生活能夠得到充足的保障，他們新進(jìn)企業(yè)由于對(duì)于產(chǎn)品等方面還不是特別了解，其業(yè)務(wù)量相對(duì)不大，但是在這種情況下也可以獲得一定的收入，能夠保障他們?nèi)粘Ｉ钚枨螅以谥?12 個(gè)月領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上又延長(zhǎng)了 3 個(gè)月，目前可以領(lǐng)取15 個(gè)月，這也是一種留人的有效手段，可以有效對(duì)接續(xù)期收入。
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結(jié)論與展望
（1）研究結(jié)論
保險(xiǎn)人代理制度起初對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了積極的影響，有力的推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，但是最近幾年隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保險(xiǎn)代理的激勵(lì)問(wèn)題越來(lái)越受到各壽險(xiǎn)企業(yè)的重視。本文選擇以陽(yáng)光人壽 ZZ 公司代理人激勵(lì)問(wèn)題進(jìn)行研究，針對(duì)目前激勵(lì)中的一些問(wèn)題進(jìn)行分析解決，有助于陽(yáng)光人壽 ZZ分公司保險(xiǎn)代理人形成一支規(guī)范的、積極拓展業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也可以為行業(yè)內(nèi)其他壽險(xiǎn)企業(yè)加強(qiáng)對(duì)代理人的激勵(lì)措施提供借鑒。本研究主要得出以下結(jié)論：
第一，陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)問(wèn)題的表現(xiàn)。陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)問(wèn)題主要表現(xiàn)為從業(yè)人員的素質(zhì)整體偏低，保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能很低，保險(xiǎn)代理人的脫落率居高不下，財(cái)務(wù)成本加大，風(fēng)險(xiǎn)加劇和誠(chéng)信危機(jī)，尚未建立健全優(yōu)秀的“代理人”文化等問(wèn)題。
（1）研究結(jié)論
保險(xiǎn)人代理制度起初對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了積極的影響，有力的推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，但是最近幾年隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保險(xiǎn)代理的激勵(lì)問(wèn)題越來(lái)越受到各壽險(xiǎn)企業(yè)的重視。本文選擇以陽(yáng)光人壽 ZZ 公司代理人激勵(lì)問(wèn)題進(jìn)行研究，針對(duì)目前激勵(lì)中的一些問(wèn)題進(jìn)行分析解決，有助于陽(yáng)光人壽 ZZ分公司保險(xiǎn)代理人形成一支規(guī)范的、積極拓展業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也可以為行業(yè)內(nèi)其他壽險(xiǎn)企業(yè)加強(qiáng)對(duì)代理人的激勵(lì)措施提供借鑒。本研究主要得出以下結(jié)論：
第一，陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)問(wèn)題的表現(xiàn)。陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)問(wèn)題主要表現(xiàn)為從業(yè)人員的素質(zhì)整體偏低，保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能很低，保險(xiǎn)代理人的脫落率居高不下，財(cái)務(wù)成本加大，風(fēng)險(xiǎn)加劇和誠(chéng)信危機(jī)，尚未建立健全優(yōu)秀的“代理人”文化等問(wèn)題。
第二，陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)問(wèn)題的深層次原因。陽(yáng)光人壽ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司保險(xiǎn)代理人激勵(lì)存在的問(wèn)題主要是物質(zhì)激勵(lì)缺乏多種有效手段，成長(zhǎng)激勵(lì)存在諸多不足，榮譽(yù)道德激勵(lì)作用弱化，獎(jiǎng)懲考核激勵(lì)辦法效果不明顯。分析可知問(wèn)題存在的原因主要是缺乏“以人為本”的人力資源管理思想，沒(méi)有建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，尚未建立健全優(yōu)秀的“代理人”文化，績(jī)效考核激勵(lì)缺乏品質(zhì)指標(biāo)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)約束機(jī)制缺乏有效性。
第三，加強(qiáng)陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司代理人激勵(lì)的措施。陽(yáng)光人壽 ZZ 分公司代理人激勵(lì)優(yōu)化應(yīng)重點(diǎn)從績(jī)效考核激勵(lì)、個(gè)人成長(zhǎng)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)四個(gè)方面開(kāi)展。其中增強(qiáng)物質(zhì)激勵(lì)反面應(yīng)調(diào)高保險(xiǎn)代理人傭金率，引入基本底薪制度，調(diào)節(jié)管理津貼比例；強(qiáng)化個(gè)人成長(zhǎng)激勵(lì)方面應(yīng)正確運(yùn)用教育培訓(xùn)激勵(lì)，健全保險(xiǎn)代理人參與管理，優(yōu)秀代理人轉(zhuǎn)員工制，代理人向保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師的角色轉(zhuǎn)變；提升榮譽(yù)激勵(lì)方面應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范聲譽(yù)道德激勵(lì)約束機(jī)制，建立具有群體環(huán)境針對(duì)性的榮譽(yù)激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)榜樣激勵(lì)，建設(shè)優(yōu)良的代理人激勵(lì)文化；加強(qiáng)績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制方面應(yīng)科學(xué)進(jìn)行工作分析，明確考核標(biāo)準(zhǔn)，選擇高素質(zhì)的考核人員確定合理的考核周期，做好績(jī)效考核的溝通和反饋，建立保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷品質(zhì)考核機(jī)制等。
參考文獻(xiàn)（略）
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