第一章 緒論  

 

隨著我國經濟的發展及電力工業的進一步改革，我國電力市場進入了以市場需求為導向，滿足用戶需要為目的的新階段。對于我國的電力企業來說，不論是改革的趨向還是市場競爭的要求，都需要營銷管理者以全新的理念來研究市場營銷和潛在市場范圍的測量，進而開發有效的服務和規則來滿足市場需求。 電力市場營銷是電力工業市場化改革的必然要求，是電力企業經營的重要組成部分，是電力企業經營成果的綜合體現。開展電力市場營銷可以更好的滿足市場需求，增加售電量，加強與可替代能源企業的競爭；通過電力營銷調整電力市場的需求水平、需求時間、需求特點，以良好的服務質量，滿足用戶合理用電的要求，實現電力供求之間的相互協調，建立電力公司與用戶之間的合作伙伴關系；同時通過強調基于用戶利益上的用電服務，電力企業采用科學的管理方法和先進的技術手段，可以促使用戶主動改變消費行為和用電方式，提高用電效率。 通過對內蒙古電力公司的電力市場的機會與營銷具體情況的分析研究，提出存在的問題，以顧客滿意為企業活動的指針，最大限度地使顧客感到滿意，提高公眾對企業的滿意程度，營造一種適合企業生存發展的良好內外部環境，確定營銷目標與策略，定量化地確定目標市場，制定具體開發、培育電力市場的行動方案。 到 2002 年，內蒙古自治區裝機容量達到 1001.02 萬千瓦，成為全國第一個發電裝機容量達到 1000 萬千瓦的少數民族地區，人均發電量和人均輸出電量均居全國前列。其中，內蒙古電力公司裝機容量達到 560.6 萬千瓦，全年完成發電量 281.03億千瓦時，售電量 276.19 億千瓦時，全社會用電量中工業用電量 198.2 億千瓦時，占總用電量的 83.7%；農業用電量 12.9 億千瓦時，占總用電量的 5.4%；城鄉居民用電量 17.8 億千瓦時，占總用電量的 5.5%。與此同時，內蒙古是國內最早實施西電東送的省區之一，從 1990 年至今已累計向北京送電 400 多億千瓦時，2002 年蒙西電網東送電力達 130 萬千瓦，全年東送電量 81 億千瓦時，占公司全年售電量的1/3。隨著國家“西部大開發”及“西電東送”戰略的實施，為內蒙古電力的進一步發展提供了契機，同時對于內蒙古電力公司也是極大的挑戰。國家電力十五規劃明確指出“西電東送是實施西部大開發戰略的重要內容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送電力度，到 2005 年，京津唐地區接受蒙西送電容量超過 270 萬千瓦”。內蒙古電力公司的市場營銷研究對于內蒙古、北京的經濟發展都具有重要的現實意義。不僅可以促進內蒙古資源的有效轉化，增強內蒙古電力公司東送電力的能力，帶動內蒙古地區的發展，而且對增強北京電網供電的經濟性和可靠性，確保北京成功舉辦2008 年奧運會都具有重要意義。 

本文通過市場調研科學合理地確定內蒙古電力有限公司的經營現狀及電力市場營銷的情況，找出內蒙古電力公司市場營銷存在的實際問題并對這些問題進行分析。利用灰色預測方法進行電力需求預測與電力市場環境分析，在整體電力消費需求市場中，根據地區各用電消費市場不同的用電比重及發展趨勢，將電力消費市場進行細分；確定各細分市場總的發展趨勢與新的經濟增長點，結合灰色關聯度分析法，科學地確定了影響用電消費的因素從而確立目標市場，確定市場營銷的主要著眼點。根據各目標市場的特點確定以“顧客滿意度”為核心的產品策略、價格策略、服務策略、促銷策略等；進行省內市場、省外市場兩個市場相互結合、相互利用的戰略，制定具體開發、培育電力市場的行動方案。 

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第二章  電力市場營銷理論概述 

 

2.1 電力營銷的社會市場營銷觀念 

市場營銷觀念是企業的高層管理人員在組織和謀劃企業的營銷活動時，所遵循的指導思想和行為準則，是企業一切經營活動的出發點。傳統的生產觀念、產品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業營銷管理的指導思想已不適應，現代電力企業若想在市場經濟的激烈競爭中謀求長期穩定的生存和發展，必須樹立社會市場營銷觀念。 社會市場營銷觀念認為，企業的市場營銷活動不僅應當滿足顧客的需要使企業獲取利潤，還應符合消費者自身的利益和社會的長遠利益，即企業在開展市場營銷活動時要正確處理消費者需要、企業利益和社會整體利益之間的矛盾，要統籌兼顧，求得三者之間的協調。電力商品的特殊性決定電力銷售企業的整個市場營銷活動，要以有利于全社會的利益和發展為最高目標，以社會市場營銷觀念作指導思想，在尋求企業最大利潤的同時兼顧社會長遠利益。

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2.2 電力市場營銷戰略規劃 

電力企業是在一個動態的環境中生存和發展。在電力市場營銷過程中，電力企業不但要滿足顧客需求，還必須適應不斷變化的電力市場，制訂戰略計劃，實施戰略管理。通過電力市場營銷活動，研究市場機會，制定電力市場營銷計劃，為具體的電力市場營銷活動建立一個基本框架。制定電力企業的經營戰略，從規劃到實施，可分為以下幾個步驟。

（1）明確任務。經營戰略的規劃始于明確任務，經營任務規定業務和發展方向。     

（2）進行市場營銷環境分析。通過分析外部環境把握外部環境的現狀及未來的趨勢，利用電力市場機會避開外部環境威脅，這是電力企業及其經營單位能否完成其戰略任務的首要問題；通過分析電力企業內部條件，了解自己的優勢和弱點，預測現有經營能力與將來環境的適應度。

（3）設定目標體系。通過對外部環境和電力企業內部條件分析，建立電力營銷目標體系，從不同角度反映戰略追求及業務活動所要達到的狀況。  

（4）設計營銷策略。營銷策略是達到目標的基本手段，主要包括產品、服務、價格、促銷等的組合策略。 

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第三章  內蒙古電力公司現狀及營銷問題分析  ......8 

3.1 內蒙古電力公司經營現狀分析 ........8 

3.2 內蒙古電力公司市場營銷狀況 ........8 

3.2.1 營銷主要指標完成情況  ........8 

3.2.2 2002 年主要營銷活動  ............8 

3.3 內蒙古電力公司市場營銷問題分析 ..........9 

第四章  內蒙古電力公司市場營銷環境分析與需求預測 ..........11 

4.1 內蒙古電力公司電力市場營銷環境分析  ........11 

4.2 蒙西地區用電構成  ........15

4.3 灰色（GM）建模用于蒙西地區用電量預測 ........ 18 

第五章  電力市場細分及確定目標市場  .............. 23

5.1  內蒙古電力公司電力市場細分  ..........  23

5.2  確定目標市場  ............  24 

 

第六章  制定內蒙古電力公司電力市場營銷方案

 

6.1 樹立以顧客滿意為核心的電力市場營銷觀念 

客戶滿意度是所提供的電力產品或服務令客戶滿意的程度。內蒙古電力公司要轉變觀念確立電力市場營銷的市場經營思想，樹立以客戶滿意為核心的整體營銷觀念，從顧客的角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護顧客的利益，全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，及時發現問題及時整改，在顧客滿意中樹立良好的企業形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強競爭能力。同時營銷要體現在上至決策層，下至直接面對用戶的具體每一個工作人員身上，建立全員營銷的觀念，實現外部顧客與內部顧客的共同滿足。

要實現高度顧客滿意，首先就是要提高顧客的讓渡價值。顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額，而整體顧客價值是指顧客從給定產品和服務中所期望獲得利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。整體顧客成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的貨幣資金等。提高顧客滿意度就是要盡力提高整體顧客價值，降低整體顧客成本；其次提高顧客滿意就要重視培養“一切為了顧客”的理念。電力企業的一切營銷活動的全過程必須以客戶滿意為前提，全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，提高電能質量和可靠性并不斷完善產品服務體系，以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。  

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結束語  

 

論文共六章，主要研究了內蒙古電力有限公司的經營現狀及電力市場營銷的情況，找出內蒙古電力公司市場營銷存在的實際問題并進行分析，利用灰色預測方法進行電力需求預測與電力市場環境分析，將電力消費市場進行細分，確定各細分市場總的發展趨勢與新的經濟增長點，結合灰色關聯度分析法，確定影響用電消費的因素從而確立目標市場，根據各目標市場的特點確定相應的以“顧客滿意度”為核心的產品策略、價格策略、服務策略、促銷策略等，進行省內市場、省外市場兩個市場相互結合、相互利用的戰略，建立全方位的電力營銷服務體系。通過分析內蒙古電力公司西電東送的機遇、優勢和挑戰，探索對于進行省外電力市場營銷的方法、策略和途徑。由于論文調查量大、涉及面廣，再加上內蒙古電力公司正處于改制階段，所以只以內蒙古西部電網為主體進行分析，提出建議和措施。 本論文的創新點存在于以下幾處： 

（1）用灰色預測進行前景預測結合灰色關聯度分析法來確定目標市場，為電力市場營銷確定目標市場的理論研究增加新的視角； 

（2）探索對于進行省外電力市場營銷的方法、策略和途徑，通過分析內蒙古電力公司市場營銷的特殊性——占 1/3 售電量的省外市場，明確內蒙古電力東送的優勢及面臨的挑戰，提供市場營銷策略的建議； 

（3）為內蒙古電力公司制定電力營銷戰略及經營策略提供參考。通過對內蒙古電力有限公司的電力市場的機會與營銷具體情況的分析研究，提出以“顧客滿意為目標”的整體營銷方案，確定營銷目標與策略，制定具體開發、培育電力市場的行動方案。 

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參考文獻（略）