筆者認為對未來公司發展的展望：針對 J 公司這樣的鄉鎮農產品小型企業，選擇適合的營銷模式，既能有效擴大企業規模、提升銷售利潤，又能使消費者真正體驗到綠色有機果蔬，有利于身心健康。作為生產經營者，他們通過整合營銷的策略，充分將傳統銷售模式和現代銷售模式“互聯網+”結合起來，逐步掌握了市場的話語權和定價權；客戶也能夠有更大的自主選擇權，挑選出自己更加中意的商品，這些不僅僅是互聯網的功勞，也有當地政府的付出。

第 1 章 緒論

1.1 研究背景與研究意義
1.1.1 研究背景
隨著我國改革的腳步越來越堅定，改革的深度和廣度也越來越寬泛，農村也處于快速發展過程中，農產品的種類和數量也在不斷增多，農產品的銷售形勢趨于穩定，農產品的供需基本上處于較為均衡的狀態，這與政府的政策支持不無關系，但是與城鎮經濟相比，農村經濟還相對落后。為了幫助農民增收，在鄉鎮中涌現了許多企業，這些企業主要從事農產品加工或者銷售。但是相對一些大型專業的企業來說，這些企業缺乏競爭力，無論在銷售經驗上還是對營銷工作的重視程度上，都遠遠比不上大型企業，這不僅導致他們的利潤收入不足，而且還會影響到農戶的收入，畢竟很多農戶都是鄉鎮企業的員工。對此，需要加強對農產品營銷的重視。
臨漳縣稱勾鎮的農業發展較好，其中就有很多的特色農產品，但是這些農產品的銷售方式非常單一，一般都是直接通過農戶或者個體經營者直接對外銷售，在銷售的過程中缺乏技巧，導致農產品的銷售情況不甚理想，很多農戶好不容易將農產品種植出來，等到其成熟，但因為缺乏銷售技巧，從而導致農產品滯銷的情況發生，這對臨漳縣稱勾鎮的農業發展是不利的。為了促進農產品的整體銷售，一些鄉鎮企業應運而生，J 公司就是一家典型的農產品生產、加工與銷售的企業，在稱勾鎮有一定的知名度，但在臨漳縣外基本上很少有人問津，其農產品主要在市內銷售，銷售情況不甚理想。企業應該尋求改變，結合發展實際，建立健全營銷體系，明確營銷的模式、營銷主體、營銷對象、營銷渠道等，從而使得公司的農產品可以得到順利銷售。因此，本論文研究將進一步分析 J 公司的農產品營銷策略，找出問題，并提成建議。
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1.2 研究方法和思路
1.2.1 研究方法
（1）文獻研究法
筆者為了能夠獲取更多的理論支撐，查看了許多與本論文研究相關的文獻資料，在這些專業的理論書籍的幫助下，筆者對本論文的理解更加深入。通過對文獻資料進行收集、整理、研究以及分析，最終形成本論文研究的寫作框架。
（2）實地研究法
為了能夠準確獲取當前企業的營銷情況，筆者通過多次走訪，深入了解研究對象，希望能夠準確掌握研究對象的經營情況以及未來發展趨勢，從而獲取第一手實地調研資料，為理論與實踐的結合做好充分準備。
1.2.2 研究思路
在文獻資料的支撐下，結合 J 公司發展現狀，挖掘出該公司在實施營銷策略過程中的薄弱環節。在進一步展開深入研究前，筆者先厘清了當前農產品營銷的相關概念以及具體范圍，然后對國內外農產品營銷理論進行整理分析，結合自己的理解，提煉相關定義，并且對農產品整合營銷的主要特點進行描述，提出優化方案，主要從四個方面分別進行整合優化，即塑造核心品牌、拓寬營銷渠道、創新成本控制、豐富促銷形式。 ....................

第 2 章 相關理論與文獻綜述分析

2.1 農產品營銷相關理論
2.1.1 農產品
從廣義上來說，農產品泛指所有在農業生產中生產的物品，既包含植物也包含動物及其產品，不包含加工類農產品，比如大米、茶、蔬菜、小麥等等；狹義上來說，特色農產品即為某地區獨有的農產品資源或品牌、形成初步的生產規模且有著相對成熟的加工技術、市場發展趨勢向好，具備以上特征即可稱之為農產品。特色農產品的市場競爭優勢主要依賴于其自身的生長環境，其次是工藝和質量，特色農產品在加工期間采用特殊的加工工藝。
2.1.2 農產品營銷
所謂農產品營銷，指的是單位或者個人為了提升農產品的經濟效益開展的各類銷售活動。從市場營銷的內容來看，這是其中一項重要內容，是農產品企業為了滿足消費者需求根據自身農產品的特性進行系統策劃和推廣，使產品能夠更加迅速地占領市場。從農產品的自身特性來看，非常適合線上線下同步營銷的模式。
2.1.3 STP 理論
STP 理論是菲利普科特勒提出的，這一理論充分立足于市場細分理論之上。STP 理論主要闡述了以下三個方面的內容，具體為：第一，Segmentation（S），指市場細分，這一因素指的是企業在進行劃分時要對不同消費層次和需求予以關注，并且對這些不同的需求進行詳細劃分，并且將需求相似以及購買力相似的消費者群體進行整合，在此基礎上對市場進行精準劃分。
可以從地理層面對市場進行細分，例如通過國家、城市、地形、氣候等作為細分條件；可以從人口層面對市場進行細分，例如通過性別、年齡等作為細分條件；可以從心理層面對市場進行細分，例如通過生活方式、人的個性特點等作為細分條件；可以從行為層面對市場進行細分，例如通過產品使用率、產品收益率、用戶體驗等作為細分條件。
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2.2 國內外研究現狀
2.2.1 國內文獻綜述
學術界關于產品營銷的研究起步較早，關于農產品營銷策略的研究也在不斷增多，4P 營銷理論對很多研究者帶來了深刻的影響，很多研究成果都能看到這一理論的聲音。與本論文有關的研究成果較為豐富，以下將展示部分與本論文聯系較為密切的理論：
（1）產品策略研究
在進行營銷策略研究時，必然會涉及到產品策略研究。黃祖輝等學者們（2004）在進行營銷理論研究時，主要將研究重點放在農產品營銷上，他們認為提升產品質量能夠有效提高產品銷售數量，即使國內企業十分注重產品的生產質量，但是他們的營銷策略還有待提高，因為很多企業還無法得到消費者的信賴。對此，政府應該采取相關措施，使農產品營銷企業的營銷策略更加規范[28]。學者王江驥(2017)對國內外的研究理論有一定的研究深度，該學者利用這些研究基礎對我國農產品營銷策略作進一步梳理后，認為企業必須堅守質量底線，因為這是企業進行市場競爭最有力的武器，也是樹立企業品牌形象的最佳保障[29]。
（2）價格策略研究
學者賀政華（2017）認為在營銷過程中，價格策略的重要性不容忽視，他強調，企業一定要做好價格管理工作，避免價格變動影響了消費者的購買欲望，當然也不能盲目為了銷售量而降低價格，這種做法有損企業的經濟利潤[30]。（3）促銷策略研究
學者吳瓊（2017）在研究農產品營銷過程中認為，開展促銷活動可以刺激消費者的購買欲，但是開展促銷活動一定要兼顧線上線下兩種營銷渠道，充分整合兩種營銷渠道的優勢，保障產品的正常銷售[31]。

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第 3 章 J 公司農產品營銷環境分析..............................12
3.1 J 公司簡介...................................12
3.2 外部環境分析...............................12
第 4 章 J 公司農產品營銷現狀與問題分析.....................22
4.1 J 公司農產品營銷現狀...........................22
4.1.1 產品方面........................22
4.1.2 價格方面...........................24
第 5 章 J 公司農產品營銷策略.........................30
5.1 市場定位策略............................30
5.1.1 市場細分.....................30
5.1.2 選擇目標市場..................33

第 6 章 J 公司農產品營銷策略的保障措施

6.1 樹立新的市場營銷理念
營銷理念是指導營銷的旗幟，因此，改進營銷理念，創新營銷理念，成為了促進營銷發展的重要前提，主要做法有以下四方面：
（1）把滿足顧客需求作為營銷的根本
顧客作為產品營銷的主要對象，把握了顧客，就能進一步的把握市場，因此只要緊緊圍繞顧客的需求作為營銷的出發點，就能在瞬息萬變的營銷環境中以不變應萬變，農產品的營銷也應該遵循顧客需求至上的原則，把顧客需求作為發展市場的導向，不斷創新、壯大市場。
結合 J 公司目前的營銷方略可得知，J 公司當前的營銷主要是圍繞產品本身來展開生產和銷售，更多考慮產品的生產質量以及短期的一種需求，這種觀念將導致對營銷市場缺乏長遠考慮，將公司的發展片面的集中在生產、產品以及短期成效方面，而忽略了最為重要的顧客需求、營銷策略以及長期發展。因此，J 公司應該轉變營銷策略，將以產品為中心的營銷理念轉移到以顧客為中心的營銷理念，只有精準的把握顧客的需求，把滿足顧客需求作為營銷的策略，才能打開 J 公司的營銷市場。
（2）建立全員營銷理念
找到營銷的重心之后，在集中力量開展營銷工作的過程中，要高度重視全體員工在營銷過程中所發揮的作用，建立全員營銷理念。全員營銷理念主要就是要打破只有營銷部門有營銷任務的認識，營造一種全員營銷的氛圍，把服務客戶的理念貫穿在公司發展理念中。
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結論

在人們的日常生活中，農產品占據了重要的位置，它和人們密不可分。農產品如此重要，經營的方式和渠道也就是企業發展的重點，這里對 J 公司農產品營銷的現狀進行了分析，并得出了如下的結論：
（1）從當前 J 公司農產品營銷入手進行分析。J 公司農產品在銷售的過程中，采取了如下的策略：①產品策略：寬而短的產品組合策略、產品系列化包裝策略；②價格策略：一般定價法；③渠道策略：公司直營門市部直銷農產品、電子商務部銷售農產品；④促銷策略：推介會促銷策略、對批發商和零售商提供折扣促銷。具體問題如下：目標市場定位不清晰、缺乏核心競爭品牌、營銷渠道較為單一、價格策略不足、促銷形式不夠靈活。
（2）從目前 J 公司所處的農產品營銷環境來看，了解相關因素的影響作用，同時確定未來的發展方向。相關因素如下：①優勢(S)：天時地利人和都可以認為是產業發展的優勢，具體來說有地理上的優勢，還有經營方面品種以及市場需求程度的優勢；②劣勢(W)：品牌知名度低、農產品營銷基礎投入不足、運營模式落后、農產品營銷專業人才不足、信息化建設滯后；③機會(O)：政府政策的大力支持、行業資源整合、消費者需求的增加；④威脅(T)：農產品產量和品質下降、進口精品果蔬對當地特色農產品的沖擊。⑤未來的發展方向：一是從產品的質量入手，重視對生產過程和加工環節的管理和控制，使得農產品質更高端；二是懂得利用品牌效應，能夠全方位 建設品牌，使其能夠獲得更多消費者的信任，進一步擴大品牌張力；三是全方位節約營運成本，不斷將高端水果產品做大做強；四是多渠道發掘下線，加強和區域代理商的戰略合作，不斷擴大銷售范圍；五是整合營銷力量，能夠將線上線下統籌起來，進一步擴大銷路。
（3）結合 J 公司的實際，全方位優化當前的營銷策略。運用 STP 理論首先進行市場定位，然后根據 J 公司實際營銷中的問題，構建整合營銷體系。①統籌區域內相關因素，利用各種渠道打造品牌，同時堅持以價值為導向的發展之路；②多渠道展開營銷，實現互動互通的持續傳播；③整合運用全媒體互聯網平臺，做好品牌宣傳工作；④充分利用共享經濟的概念，結合實際提高自身產品的文化附加價值；⑤整合各類公共資源，完善公司公關體系。
參考文獻（略）