筆者根據對現有問題的歸納和分析，明確優化目標和目標市場及市場定位之后，針對LY 藥業現行的營銷策略進行一定的調整，具體優化方案如下：產品優化方案：縮減產品組合，合作研發新產品；價格優化方案：加強定價前的客戶溝通，制定分級價格標準，成立報價反饋群；渠道優化方案：提高代理商激勵水平，增加直銷客戶占比，加強網絡渠道建設；促銷優化方案：開展整合營銷傳播，改進促銷模式，提升銷售積極性。

第一章 緒論

1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
醫藥工業是與國計民生息息相關的重要產業，是中國制造 2025 和戰略性新興產業的重要領域，是促進健康中國建設的重要保障。原料藥作為制藥行業的個非常重要的分支，在整個制藥行業中處于舉足輕重的位置。原料藥（active pharmaceuticalingredient，通常縮寫為 API）。根據世界衛生組織（World Health Organization ,通常縮寫為 WHO）的定義，是指任何用于成品藥產品的，旨在提供藥理活性；或對疾病在診斷、治療、緩解或預防作用的；或對人類生理功能有恢復糾正或改進作用的物質或物質的組合。
中國是世界原料藥的供應大國，目前有超過1600家原料藥生產企業，可以生產多達1500種原料藥。根據中國產業信息網的數據，我國原料藥出口規模持續擴張，截至2019年，中國原料藥全年的出口量突破1000萬噸的大關，達到1011.85萬噸，相較去年增長8.84%，共計出口全球189個國家和地區，主要市場為亞洲、歐洲、北美洲三個地區，三大地區合計出口金額占據總額的89%。隨著國外發達國家醫藥需求恢復，尤其是對于新型的生物發酵品種和仿制藥的重視，和國內醫保體系的完善以及對落后產能的逐步淘汰，國內的原料藥生產企業正面臨優良的發展機遇。但也要看到，中國原料藥行業雖然品類數量和生產量級在市場中占據優勢地位，但是行業整體的產品品類結構并不科學，基礎類和技術含量較低的品種占據大頭。在當前經濟全球化的背景下，國內原料藥企業內部遭受著產業結構升級和環保的壓力，外部面臨著國際其他競爭者如印度等國家的追趕，如何保持自身的優勢，同時提升在本行業的競爭力，這是國內原料藥生產企業需要共同解決的問題。
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1.2 國內外研究綜述
1.2.1 國外研究現狀
對于市場策略的理論，國外的研究要比較早，在19世紀中葉，市場營銷就已經在美國的國際收割機公司出現，到20世紀初期，市場營銷已經成為一個研究領域，1904年克魯西（W.E.Kreusi）在開授了一門名為“產品市場營銷”的課程。1950年代初，Philip Kotler 最先提出“營銷策略”的概念，指出企業以客戶需求為出發點，根據經驗獲得客戶的需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動[1]。麥卡錫在著名《基礎市場營銷學》一書上（1960）提出了 4Ps 理論，并首次將消費群體定義為目標市場。1960 年美國的菲利普-科特勒創作了《市場營銷管理：分析、計劃與控制》，使現代市場營銷理論又進入了一個新的高度；1971 年，喬治-道寧出版了《基礎市場營銷:系統研究法》一文，提出市場營銷是一個由市場及各種社會組織等因素組成的一個整體，在這個巨大的系統中所有重要的要素之間均會受到其他各個要素的制約和影響，同時各個要素又反作用于這個系統。科特勒教授在 1984年提出，企業能夠影響自己所處的市場營銷環境，而不應單純的順從和適應環境，因此，在市場營銷組合的4P 之外，應該再加上兩個 P，即權力（Power）與公共關系（Publicrelations），改為6P。即強調運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路，這種思想也被成為大市場營銷[2]。而對于營銷策略的研究，Jeff Zabin（2006）具體定義了營銷策略，認為它是在合適的時間和地點，采用合適的方法，向不同的目標客戶提供針對性的產品和服務，從而對客戶的需求與實際購買產生影響，以實現企業營銷目的的一系列活動[3]。Yoram wind（2013）指出，所謂營銷策略，是確定目標市場后，對市場資源細分，然后對不同的特定消費群體需求進行分析，掌握其準確特點和變化，然后向不同消費者傳遞特定的產品信息，影響其購買行為，最終獲得預期的收益[4]。
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第二章 相關理論綜述

2.1 醫藥市場營銷理論
醫藥市場營銷是指個人和醫藥組織通過創造并同他人交換醫藥產品和價值以滿足需要的一種社會管理過程。
醫藥市場的主要特點有：醫藥市場比較集中；群體有較強的主導性，主動性消費現象較少；市場需求波動大；需求缺乏彈性；需求結構多樣化；營銷人員的專業化。醫藥市場營銷的主要內容的包括分析當地市場政策與需求、尋找市場機會、確定目標市場、制定相應的市場營銷組合、實施營銷活動。 ..........................

2.2 國際醫藥貿易理論
國際醫藥貿易是國際貿易的一部分，是指不同國家和地區之間的藥品及醫療服務的一種交換。藥品在這里是廣義的概念，不僅包括一般的藥品，還包括醫療設備等其他與醫療衛生領域有關的有形商品，它與一般的商品差異不大。由于國際貿易是不同國家和地區的經濟活動，因此各國語言、文化、宗教、習俗以及疾病模式等方面的差異都會對國際貿易產生一定的影響，因此其分析因素相較國內貿易也更為復雜。
國際醫藥貿易較國內貿易有更大的困難性，其中包括：① 語言障礙使得交流難度增加。② 法律、政策以及風俗習慣不同。③市場調查困難。
國際醫藥貿易比國內醫藥貿易具有更大的風險，相比起國內貿易，由于國際醫藥貿易要跨越國界，要經歷更多環節，所面臨的風險便更大，其中包括：①匯兌風險。②政治風險。③運輸風險。 .........................

第三章 LY 藥業市場營銷現狀與環境分析........................ 12
3.1 LY 藥業企業簡介........................... 12
3.2 LY 藥業營銷現狀介紹..................................... 12
第四章 LY 藥業現行營銷策略存在問題及原因分析..................... 24
4.1 調研方案設計.......................... 24
4.1.1 調研目的...................... 24
4.1.2 調查問卷設計 ............................ 24
第五章 LY 藥業營銷策略優化目標及對策建議...................... 38
5.1 營銷策略優化的目標......................... 38
5.2 明確目標市場及定位........................ 38

第五章 LY 藥業營銷策略優化目標及對策建議

5.1 營銷策略優化的目標
通過上面兩個章節的敘述，我們分析了 LY 藥業的營銷現狀和策略以及企業的優勢和劣勢，面臨的機會和威脅，通過調查問卷和企業訪談也歸納分析了營銷策略中存在的問題，充分考慮 LY 藥業現有的資源和能力，我們希望通過對其營銷策略的優化達到以下目標：
1.發揮 LY 藥業的產品和質量優勢，提高其成熟產品，如托曲珠利的市場占有率；開發更多新型產品的潛在客戶。
2.增強營銷能力，優化工作流程，增加人才儲備，提高營銷人員工作效率。
3.整合現有資源，完善營銷渠道。
4.拓展合作機會，尋找新的增長點。
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第六章 研究結論與展望

6.1 研究結論
本文基于4P 營銷理論，首先分析 LY 藥業現行營銷策略和營銷環境，根據調查問卷和深度訪談，探究和歸納企業營銷策略中存在的問題和成因，明確優化目標和市場定位后，為 LY 藥業的營銷策略提出了優化建議和措施，以供 LY 藥業領導層或其他同類型企業在解決該類問題時提供一定的參考，其主要結論如下：
經過對 LY 藥業營銷現狀、策略以及營銷環境分析，原料藥行業正迎來發展的良好時期，大量原料藥向新興市場轉移，同時國家也出臺法律法規政策，鼓勵發展自主創新，LY 藥業在產品品種，工廠的質量控制和文件認證方面都具有一定的優勢，雖然面臨著環保、貿易保護主義和疫情的壓力，同時企業營銷能力和內部管理問題還有待解決，但總的來說，LY 藥業目前優勢和機會還是要大于劣勢和威脅，應當整合自身產品和質量優勢，承接法規市場產業轉移，改進營銷策略，保證持續穩定的發展。
LY 藥業之前的營銷策略確實取得了一些成績，但是通過問卷調查和深度訪談，可以發現其現行營銷策略還是存在著產品優勢不明顯、認知度不高、新產品研發緩慢；產品定價過高且缺乏跟客戶溝通，調整不夠靈活；過度依賴分銷商且代理商激勵不足，缺乏對網絡渠道的開發；促銷活動較少且缺乏吸引力，促銷人員積極性不高等問題。
根據對現有問題的歸納和分析，明確優化目標和目標市場及市場定位之后，針對LY 藥業現行的營銷策略進行一定的調整，具體優化方案如下：產品優化方案：縮減產品組合，合作研發新產品；價格優化方案：加強定價前的客戶溝通，制定分級價格標準，成立報價反饋群；渠道優化方案：提高代理商激勵水平，增加直銷客戶占比，加強網絡渠道建設；促銷優化方案：開展整合營銷傳播，改進促銷模式，提升銷售積極性。
參考文獻（略）