本文是一篇市場營銷論文，本文主要是通過對市場營銷策略進行領域具體劃分，直接得出 T 結(jié)構(gòu)在當前電子電氣產(chǎn)品認證環(huán)境的選擇和執(zhí)行，并沒有過多的去研究及分析同行業(yè)內(nèi)發(fā)展策略較為領先的公司，缺乏數(shù)據(jù)和執(zhí)行的相關調(diào)查，這顯然對進一步的研究有著很大的阻礙。許多學者在發(fā)表的文章中提到企業(yè)競爭策略需要與時俱進，根據(jù)市場大環(huán)境不斷地調(diào)整及完善。

第一章  緒論

1.1  研究背景和意義
1.1.1  研究背景
中國在加入 WTO 以后，經(jīng)濟開始朝向國際多元化的模式進行發(fā)展，這個時期很多國外第三方檢測認證機構(gòu)也進入到中國市場，由于他們自身有比較成熟和系統(tǒng)的管理體系，同時在檢測認證上也有自己的標準體系，所以在進入中國市場后可以獲取更多的檢測認證業(yè)務，此外還可以幫助推動中國經(jīng)濟的增長。在這一時期進入到中國檢測市場的外資第三方檢測機構(gòu)有英國勞式船級社,  瑞士通用公正行 SGS,德國技術監(jiān)督協(xié)會 TUV，挪威船級社 DNR 等，以上機構(gòu)在國內(nèi)市場中走過了風風雨雨的二十多年，分別在多個領域、多個行業(yè)的產(chǎn)品認證、產(chǎn)品測試以及產(chǎn)品檢驗開展了相應的業(yè)務，滿足了不同客戶群體的多元化需求，不斷推動了全球經(jīng)濟水平發(fā)展。
經(jīng)濟全球化的發(fā)展也對每個國家的經(jīng)濟都產(chǎn)生了一定的影響，由于中國是發(fā)展中國家，經(jīng)濟快速增長的過程中表現(xiàn)的比較明顯。經(jīng)濟全球化的發(fā)展也更好地促進了中國的對外貿(mào)易發(fā)展，由于在對外貿(mào)易中參與買賣雙方的信任度對交易是否可以成功進行有非常重要的影響。當前在國際市場中還沒有建立一套比較系統(tǒng)和完善的用于對買賣雙方的信任度進行評測的標準，由于中國的中小企業(yè)在國際市場中被認可的程度不高，所以在參與國際貿(mào)易中會經(jīng)常被拒之門外。基本情況下，都是經(jīng)過第三方檢測機構(gòu)認證后，中國產(chǎn)品不斷創(chuàng)新發(fā)展，得到了國內(nèi)廣泛認可，這樣可以更順利地進入市場。
在新的時代背景下，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的意識增強。黨中央也明確指出了要在推動經(jīng)濟建設與發(fā)展的過程中更多地關注產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售效益。習近平在多次的會議中也強調(diào)了要針對當前的產(chǎn)品質(zhì)量問題進行轉(zhuǎn)變。第一方面，就是在傳承與創(chuàng)新理念的踐行當中，逐漸提高中國的自主創(chuàng)新能力，將中國創(chuàng)造代替了中國制作的局面，快速提高我國綜合實力。第二方面，在確保技術產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，加速中國創(chuàng)造的速度，進而提升國際影響力。第三方面，在不斷改良和創(chuàng)新中國產(chǎn)品之后，走出中國品牌特色之路。通過增強對第三方檢測機構(gòu)的建設可以更好地提高中國產(chǎn)品質(zhì)量。大部分專業(yè)人士提出，行業(yè)門檻降低，檢測公司數(shù)量不斷上漲。

1.2  國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
第三方檢測認證服務，其中各個客體之間緊密相關、相輔相成的，因而需要我們不斷掌握各個客體之間的相關性。通過嚴格遵循政府技術標準體系，檢測認證機構(gòu)不斷提升自身專業(yè)能力，且創(chuàng)建的監(jiān)測報告必須具有權威性，才能獲得更高的專業(yè)評價。通過提供有權威性的檢測報告可以使產(chǎn)品的工程質(zhì)量得到保障，同時還可以對多方的利益提供保障。通過參考 ISO/IEC1700 標準，其定義闡述如下：
檢測(Testing)主要是按照一定的流程和規(guī)范對產(chǎn)品進行合格性的確定和檢測的活動。通常而言，就是國家相關標準體系被納入到這個行業(yè)當中，通過采用專用的儀器儀表等設備對產(chǎn)品進行檢測和評價的活動過程。
檢驗(Inspection)主要是對產(chǎn)品是否滿足行業(yè)中的相關技術規(guī)范和要求進行審查，通過采用專業(yè)的視角來對產(chǎn)品是否符合質(zhì)量要求進行判斷，主要是依靠人的經(jīng)驗和知識，同時還要結(jié)合儀器設備檢測的結(jié)果數(shù)據(jù)進行綜合判斷，然后給出是否符合規(guī)范性要求的結(jié)果。
通過一系列產(chǎn)品、第三方提供的證明，就是所謂的認證。它屬于是具有相關資質(zhì)的第三方認證機構(gòu)對企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務以及管理體系進行檢驗，同時對產(chǎn)品以及整個過程是否符合技術規(guī)范做出評定的活動。
通過對產(chǎn)品做出合格證明之后，就是所謂的認可流程。通俗說就是檢測機構(gòu)通過進行全面的測試與檢驗分析，最終出具了合格評定說明的活動。
1.國外第三方檢測機構(gòu)狀況
在十六世紀初，第三方檢測認證機構(gòu)在歐洲橫空出現(xiàn)，這就標志著形成了出品商品檢驗初步流程。直到二十世紀初，商品檢驗機構(gòu)已經(jīng)遍布在全球各個地區(qū)內(nèi)，公證鑒定機構(gòu)數(shù)量達到 200 多個，其專業(yè)成就令人矚目。
第二章   相關理論

2.1  市場營銷理論
2.1.1  目標市場選擇過程
STP  1.STP 市場理論   美國營銷學家 Smith Wende 在 1956 年的研究中最早提出了 Market Segmentation 概念。在隨后的研究中該理論被菲利普•科特勒教授進行了完善  [1]，同時在研究中還提出了 STP 市場細分營銷理論，這個理論也是市場營銷專業(yè)發(fā)展的核心概念  ，其中分表代表了 Segmentation(市場細分)、  Targeting(目標市場選擇)、Positioning(市場定位)等。
2.市場細分  (Segmentation)
主要是指企業(yè)的經(jīng)營者采取一定的策略來區(qū)分市場中的不同需求，具體是指在進行產(chǎn)品的營銷過程中根據(jù)市場的不同把消費者劃分為不同的群體。通過進行市場細分可以幫助企業(yè)的營銷者更加有效、全面地了解不同類型消費者的實際需求，不斷提高企業(yè)的核心競爭能力，在市場當中保持較高的綜合實力。在進行市場細分的時候主要是從下面八大因素進行考慮，主要有地理細分、人口細分、心理細分、社會文化細分、使用細分、使用情境細分、利益細分以及混合細分。在對市場進行細分中所采用的方法主要有：事前細分(a priori segmentation),事后細分(post hoc segmentation)和適應性細分(flexilbe segmentation)。
3.選擇目標市場  (Targeting)
營銷者評估不同細分市場的吸引力，并據(jù)此選擇為之服務的目標客戶。營銷者在評估細分市場時，須考慮兩個因素：一是潛在的細分市場是否對公司具有吸引力(市場大小、成長性、盈利率等)。二是企業(yè)的目標和資源是否與該細分市場匹配。某些細分市場雖然有較大的吸引力，但并不符合企業(yè)的長遠目標；或是若企業(yè)在某個細分市場缺乏一個或更多的提供優(yōu)勢價值的競爭能力時，該細分市場就應該放棄。

2.2  分析模型和方法
2.2.1  宏觀環(huán)境分析 PEST
1991 年美國學者  Johnson·G 與 Scholes·K 提出的 PEST 分析方法是現(xiàn)代企業(yè)慣常使用的戰(zhàn)略分析工具，有利于企業(yè)客觀把握宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢，從而搶占發(fā)展先機，其 4 大組成部分包括：政治、經(jīng)濟、社會、技術等，對于企業(yè)科學制定營銷策略提供了依據(jù)  [13]  。
政治環(huán)境指的主要是法律法規(guī)或政治力量等原因直接影響或者是間接影響公司銷售活動的其他因素。當國家的有關公司發(fā)展的政治因素、政策法規(guī)等發(fā)生根本性變革時，公司就需要在這種創(chuàng)新的基礎上適當調(diào)整自己的營銷方式，以順應政治經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展趨勢。
基于宏觀調(diào)控的角度之下，社會產(chǎn)業(yè)分布更加廣泛化，發(fā)揮了充分的資源配置利用率。企業(yè)作為微觀層面的經(jīng)濟主體，其一切運營活動都是以宏觀經(jīng)濟環(huán)境為前提。尤其對于商業(yè)銀行而言，在經(jīng)濟的拉動之下將會促使銀行業(yè)務數(shù)量日趨增多。因此面對不同的經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)必須要綜合考慮經(jīng)濟變化趨勢等各項經(jīng)濟因素，靈活針對性的制定營銷方案。
社會環(huán)境主要是以社會成員特征為依據(jù)，包括價值取向、受教育程度、宗教信仰、年齡結(jié)構(gòu)等各社會要素，也是企業(yè)制定與調(diào)整營銷策略時必須要重點分析的環(huán)境因素。從實際情況來看，不同收入水平、學歷水平的消費者，其金融需求和行為偏好往往存在顯著差異，因此企業(yè)所制定的營銷方案也必須要考慮社會因素，要尊重個體的差異性。技術環(huán)境主要指的是公司生產(chǎn)、營銷等各個環(huán)節(jié)所采用的新技術、新工藝等。人工智能等先進技術的發(fā)展，使人們的生產(chǎn)形式出現(xiàn)了變化。所以，在企業(yè)發(fā)展當中全面應用前沿技術，將可以實現(xiàn)重要的經(jīng)濟效益。 
第三章   T 機構(gòu)電子電氣檢測認證業(yè)務內(nèi)部營銷環(huán)境分析 ................. 15
3.1 T 機構(gòu)公司基本概況 ...................................... 15
3.1.1 T 機構(gòu)發(fā)展歷程 ............................................ 15
3.1.2 T 機構(gòu)組織結(jié)構(gòu) ......................15
第四章   T 機構(gòu)電子電氣檢測認證業(yè)務外部營銷環(huán)境分析 ............................ 32
4.1 T 機構(gòu)電子電氣檢測認證業(yè)務外部環(huán)境分析 .................................. 32
4.1.1  政府管控放松 ........................................... 32
4.1.2經(jīng)濟穩(wěn)步增長 ....................................... 33
第五章   T 機構(gòu)電子電氣檢測認證市場營銷存在的問題及成因分析 ............................ 55
5.1  市場營銷戰(zhàn)略（STP）問題及成因分析 ....................... 55
5.1.1  市場細分過于寬泛 ......................................... 55
5.1.2  目標市場選擇不明確 ......................... 55

第七章   T 機構(gòu)電子電氣檢測認證業(yè)務營銷策略實施保障

7.1  組織保障
結(jié)合 T 機構(gòu)的具體執(zhí)行策略可以在大中華地區(qū)進行戰(zhàn)略布局，組明確職能部門，采取矩陣式結(jié)構(gòu)，管理過程中需要做好其橫向、縱向之間的均衡發(fā)展。同時還要明確不同業(yè)務產(chǎn)品線的具體職能，然后根據(jù)各自的分支機構(gòu)來建立相應的管理關系。清晰明確各職能部門的職責和目的。
市場部：可以及時收集市場中的相關數(shù)據(jù)，主要是包括有市場的份額的細分數(shù)據(jù)，競爭對手所采用的新技術的數(shù)據(jù)以及客戶的新需求，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)來及時對發(fā)展的戰(zhàn)略和對策進行調(diào)整，更好的為業(yè)務部門提供精準的數(shù)據(jù)。定期參與行業(yè)峰會，加強與大客戶的合作和媒體的曝光幾率，拓展知名度。
銷售團隊：T 機構(gòu)在進行電子電氣產(chǎn)品的檢測中，關鍵的業(yè)務模塊主要是涵蓋了家電、照明以及光伏市場，在對這個業(yè)務進行布局的過程中是否能夠成功直接影響到了機構(gòu)能否在行業(yè)內(nèi)取得領先地位，努力搶占更多份額，在捆綁銷售上需要做一套客戶易于接受的落實方案，一站式認證測試解決方案要能充分滿足客戶需求。
銷售支持部：在之前的經(jīng)營中對這一環(huán)節(jié)沒有足夠重視，在客戶資源穩(wěn)定的情況下需要設置一個專門的部門來實現(xiàn)對客戶信息的統(tǒng)一管理，同時還要結(jié)合客戶的需求來提供相應的技術支持。
技術服務部：技術服務水平的高低直接決定產(chǎn)品的銷售，面對日益繁多的競爭對手同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品格局，技術服務是各個廠家最能體現(xiàn)實力的關鍵性因素，好的技術服務，對營銷活動起著強大的支撐作用。
代理商管理部：由于渠道策略中需要不斷加強和代理商的合作，特別是華南區(qū)域的需要緊密跟進，區(qū)域管控等都是需要專門拓展業(yè)務。

結(jié)論與展望

1.  研究結(jié)論
我國的檢驗機構(gòu)在 1989 年與國外的機構(gòu)進行合作并開展了外商合資檢測業(yè)務以來，T 機構(gòu)在發(fā)展過程中始終堅持在中國市場進行深耕，為中國比較多的企業(yè)開展的進出口業(yè)務以及相應的品牌商以及制造業(yè)提供比較全面和有效的法規(guī)培訓，同時更好地幫助中國的制造業(yè)在全球中可以更好地發(fā)展。近幾年隨著經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，在國際市場中還是有一些國家或者是地區(qū)存在一定的單邊貿(mào)易保護，T 機構(gòu)在發(fā)展中積極響應當?shù)卣奶栒伲鶕?jù)公司愿景和使命可以為中國本土企業(yè)提供更科學和完善的技術支持服務。我國的檢測認證機構(gòu)在市場發(fā)展過程中通過遵循市場發(fā)展規(guī)律可以贏得更多的發(fā)展機會，同時還可以在經(jīng)濟發(fā)展中充滿生機。但是任何行業(yè)中都不可能存在比較完美的機構(gòu)或企業(yè)，T 機構(gòu)盡管是作為整個行業(yè)中的標桿單位，該機構(gòu)在發(fā)展過程中受到市場中光環(huán)效應的影響，當前該機構(gòu)還是沉浸在對一些基礎設施、基礎生活物品等這些基礎的制造行業(yè)進行檢測，通過對這些基礎行業(yè)進行的檢測并不能起到很好的技術積累作用，但是大量地進行這些流水線生產(chǎn)模式的企業(yè)進行認證檢測可以帶來比較多的利潤。隨著全球化發(fā)展，市場經(jīng)濟環(huán)境在不斷的改變，中國的本土企業(yè)在發(fā)展過程中產(chǎn)生了比較高的人工成本，在對這些基礎的工業(yè)產(chǎn)品進行生產(chǎn)的過程中會因為人工成本的持續(xù)上漲而導致國內(nèi)的企業(yè)在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)了生產(chǎn)規(guī)模的收縮。另外一方面是電子電氣產(chǎn)品的精密度比較高，這些產(chǎn)品屬于中高端科技行業(yè)，在隨著國家經(jīng)濟發(fā)展與轉(zhuǎn)型的過程中需要不斷進行調(diào)整與整合升級 T 機構(gòu)當前在市場發(fā)展中并不能像競爭對手那樣可以實現(xiàn)快速地戰(zhàn)略調(diào)整，同時對同行業(yè)環(huán)境的變化調(diào)整。尤其是在本文的研究中，T 機構(gòu)在對電子電氣行業(yè)中的相關產(chǎn)品進行認證與檢測的過程中可以帶來比價高的附加利潤，對檢測人員的綜合能力要求越來越高。這樣也就導致了國內(nèi)外一些政府轉(zhuǎn)型的機構(gòu)在市場中具有顯著的競爭優(yōu)勢。
參考文獻（略）