本文是一篇市場營銷論文，筆者認(rèn)為要全面建立員工關(guān)愛機(jī)制，不斷改進(jìn)基層網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施，盡力滿足職工的工作生活需要。要制定并落實(shí)好員工福利管理辦法，積極完善困難職工扶助長效機(jī)制。全面加強(qiáng)精神文明建設(shè)，引導(dǎo)員工立足崗位職責(zé)、積極主動(dòng)作為。
1 緒論
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
從國際看，近年全球經(jīng)濟(jì)增長放緩，貿(mào)易摩擦不斷升溫。美國經(jīng)濟(jì)增速觸頂，美聯(lián)儲(chǔ)進(jìn)入降息通道；歐洲經(jīng)濟(jì)增長低迷，貨幣政策正?；M(jìn)程暫緩；日本經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，央行繼續(xù)實(shí)施超寬松政策；主要新興市場經(jīng)濟(jì)體增長動(dòng)能減弱，多國貨幣政策轉(zhuǎn)向?qū)捤?。與此同時(shí)，貿(mào)易保護(hù)主義顯著升溫。
從國內(nèi)看，在復(fù)雜多變的外部環(huán)境下，我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)增長保持韌性，增長動(dòng)力加快轉(zhuǎn)換。國家繼續(xù)推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，努力營造公平的營商環(huán)境；加大金融對(duì)民營經(jīng)濟(jì)和小微企業(yè)的支持；金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革開啟，提升金融體系與需求體系的適配性；金融風(fēng)險(xiǎn)防控穩(wěn)妥推進(jìn)，金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量不斷提升。
從行業(yè)看，銀行業(yè)資產(chǎn)和負(fù)債規(guī)模增速回升，信貸穩(wěn)步增長；銀行業(yè)進(jìn)一步回歸本源，對(duì)小微和民營企業(yè)的信貸投放比重上升。但同時(shí)，企業(yè)需求依舊不夠旺盛，銀行業(yè)依然保持低風(fēng)險(xiǎn)偏好；存款的成本上升，凈息差壓力加大；各行資產(chǎn)質(zhì)量不斷分化，區(qū)域和中小銀行的經(jīng)營壓力增大。為積極應(yīng)對(duì)經(jīng)營環(huán)境變化，防范各類經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，銀行必須要提高市場營銷水平。
1.1.2 研究意義
研究 SL 農(nóng)信社的市場營銷策略問題，在以下兩方面都具有一定的意義。
從理論角度看，企業(yè)市場營銷注重營銷策略的實(shí)施，強(qiáng)調(diào)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。研究SL 農(nóng)信社的市場營銷策略，能夠擴(kuò)展我國在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)加快升級(jí)、外資加快流入我國資本市場、金融脫媒愈演愈烈的背景下金融行業(yè)市場營銷研究的廣度，能夠擴(kuò)展在國家大力支持背景下地方性中小型銀行金融機(jī)構(gòu)市場營銷研究的范疇，能夠充實(shí)我國農(nóng)村信用合作社市場營銷的手段，能夠優(yōu)化我國銀行金融機(jī)構(gòu)市場營銷管理的思路。 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.2.1 國外研究現(xiàn)狀
在西方國家，商業(yè)銀行發(fā)展歷史悠久，在經(jīng)濟(jì)中扮演著非常重要的角色，因此，商業(yè)銀行市場營銷作為企業(yè)市場營銷研究的一個(gè)重要領(lǐng)域，受到了廣大學(xué)者的關(guān)注。西方的銀行市場營銷成果豐富，研究方法比較成熟。
Scott Edgett （1994）主張通過模型來驗(yàn)證銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新，鑒別產(chǎn)品的成功程度。Pramendra Sharma （2003）認(rèn)為銀行產(chǎn)品營銷的核心驅(qū)動(dòng)因素是利潤，營銷傾向于向客戶推薦高利潤的產(chǎn)品。E. Elijah OGBADU（2013）運(yùn)用實(shí)證研究的方法，對(duì)尼日利亞銀行的營銷實(shí)踐進(jìn)行了分析，按照技術(shù)手段分析的結(jié)果表明，銀行的強(qiáng)力營銷能夠創(chuàng)造高績效。因此，他建議銀行應(yīng)該保持高營銷力度。Gyaneshwar Singh Kushwaha （2015）通過問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，對(duì)印度銀行的營銷進(jìn)行了綜合評(píng)價(jià)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品組合的技巧對(duì)于促進(jìn)銷售具有正向的作用。Andreas C（1999）認(rèn)為銀行在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，需要依賴可靠的成本估計(jì)，那么分析的基準(zhǔn)測試技術(shù)就非常關(guān)鍵。Arole Page （2003）發(fā)現(xiàn)銀行的營銷必須借助于一定的營銷媒介，而客戶對(duì)于營銷媒介的態(tài)度影響其購買意愿，因此他對(duì)營銷媒介的效果開展了問卷調(diào)查和分析。分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)，直接營銷媒介的效果通常都不佳。Matt Elbeck （2010）通過虛擬銀行運(yùn)營的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，收入和安全是銀行產(chǎn)品能否銷售成功的關(guān)鍵影響因素，而服務(wù)能力以及多樣性和便利程度是客戶主要關(guān)注的。Anonymous（2011）認(rèn)為銀行營銷如何運(yùn)用在線手段，比如搜索引擎等是有重要影響的。Miljana Mitic（2012）通過對(duì)銀行高管人員的訪談發(fā)現(xiàn)，社交媒體的運(yùn)用對(duì)于規(guī)模較小和較年輕的銀行尤其重要，并且將社交媒體與電子渠道的理財(cái)方式結(jié)合起來效果更佳。Isabelle Brun （2014）發(fā)現(xiàn)與贈(zèng)品等促銷手段相比，提供便捷的操作流程等是更加有效的促銷手段。
2 市場營銷理論基礎(chǔ)
2.1 市場營銷的基本概念
2.1.1 市場的含義
從銷售者的角度上看，特定的人（即顧客）就是市場。這些特定的人具有兩方面的屬性：有某種需要（欲望），如果沒有需要，也就不會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，更不會(huì)產(chǎn)生交換行為，無疑也就失去了銷售的必要性與基礎(chǔ)；有滿足這種需要的購買能力，產(chǎn)品的銷售是一種有償交換行為，不是無償?shù)馁?zèng)與行為，具有購買能力是交換產(chǎn)生的前提條件。因此，有某種需要的人、有滿足這種需要的購買能力、購買欲望是構(gòu)成市場的三個(gè)要素。
2.1.2 市場營銷的內(nèi)涵
市場營銷，是指以滿足人類各種需要和欲望為目的，將潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)與管理過程，因此，市場營銷是企業(yè)的一種經(jīng)營管理活動(dòng)，它廣泛地存在于各種主體之間的交換活動(dòng)之中。換句話說，市場營銷就是企業(yè)圍繞產(chǎn)品銷售而展開的一系列運(yùn)籌與謀劃的活動(dòng)；而銷售就是把產(chǎn)品賣出去，有買才有賣。因此，從本質(zhì)上來說，市場營銷是一種商品交換活動(dòng)。
2.2 市場營銷的理論基礎(chǔ)
2.2.1 市場營銷組合理論
1960 年，麥卡錫認(rèn)為影響企業(yè)經(jīng)營的諸因素中，產(chǎn)品、分銷、促銷、價(jià)格等因素是企業(yè)可以控制的變量，所以市場營銷就是企業(yè)如何綜合運(yùn)用這 4 個(gè)變量，組成一個(gè)系統(tǒng)化的營銷組合策略。由于產(chǎn)品（Product）、分銷（Place）、促銷（Promotion）和價(jià)格（Price）英文的第一個(gè)字母均為“P”，所以簡稱“4P” 。
產(chǎn)品是指能滿足消費(fèi)者需求及欲望的任何有形物品和無形服務(wù)。分銷渠道就是制造商將產(chǎn)品或勞務(wù)送抵顧客手中的途徑。促銷是指企業(yè)以各種手段影響和促進(jìn)顧客的購買行為。價(jià)格是影響市場需求的關(guān)鍵因素之一，只有價(jià)格得到認(rèn)可，才有可能形成銷售。
1984 年，菲利普·科特勒在 4P 理論基礎(chǔ)上，再增加兩個(gè)“P”——“政治權(quán)力”（Political power）和和“公共關(guān)系”（Public relations），形成 6P 理論。6P 理論認(rèn)為，要首先運(yùn)用“政治權(quán)力”策略，其次利用“公共關(guān)系”策略，才能夠打入封閉的市場。1984 年，菲利普·科特勒又進(jìn)一步提出了 10P 理論，即在 6P 基礎(chǔ)上再加上 4 個(gè)“P”，即探查（Probing）、分割（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning）。
后來，勞特朋提出了以消費(fèi)者欲望和需求、消費(fèi)者欲望與需求的滿足成本、購買的方便性和溝通為 4 個(gè)營銷組合因素的新構(gòu)想，簡稱“4C”理論。
針對(duì) 4C 理論的不足，近年來，美國的唐·E.舒爾茨提出了 4R 營銷新理論，即關(guān)聯(lián)（Related）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relation）、回報(bào)（Return），闡述了一個(gè)全新的營銷四要素組合。
在營銷實(shí)踐中，人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，盡管營銷組合理論有許多，但 4P 理論是營銷的基本框架，也是指導(dǎo)營銷實(shí)踐的最重要的理論。
3 SL 農(nóng)信社經(jīng)營現(xiàn)狀及營銷中存在的問題....................................10
3.1 SL 農(nóng)信社基本情況...............................................10
3.1.1 SL 農(nóng)信社發(fā)展歷程....................................10
3.1.2 SL 農(nóng)信社經(jīng)營情況.................................10
4 SL 農(nóng)信社營銷環(huán)境分析...................................15
4.1 SL 農(nóng)信社營銷宏觀環(huán)境分析..............................15
4.1.1 政治法律環(huán)境分析...........................................15
4.1.2 經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境分析...............................16
5 SL 農(nóng)信社市場細(xì)分及目標(biāo)市場定位....................................22
5.1 農(nóng)信社市場細(xì)分................................................22
5.2 SL 農(nóng)信社目標(biāo)市場選擇.....................................23
6 SL 農(nóng)信社營銷策略
6.1 產(chǎn)品策略
6.1.1 創(chuàng)新對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的類型
加快對(duì)民營企業(yè)和小微企業(yè)的金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。要緊跟國家關(guān)于服務(wù)民營企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)的重大決策和政策，結(jié)合省市關(guān)于支持民營和小微企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，結(jié)合地方特色產(chǎn)業(yè)等情況，深入研究支持民營企業(yè)和小微企業(yè)的具體舉措，因地制宜制定具體的方案，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)方式創(chuàng)新，同時(shí)學(xué)習(xí)借鑒浙江泰隆銀行“一對(duì)一”的零售金融模式，持續(xù)提升民營企業(yè)和小微企業(yè)融資的可獲得性。
積極開發(fā)和推廣特色企業(yè)貸款。要加強(qiáng)對(duì)特色企業(yè)貸款調(diào)查研究，嘗試開展誠稅貸、知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、倉單質(zhì)押等信用或準(zhǔn)信用貸款業(yè)務(wù)，不斷豐富和完善企業(yè)貸款產(chǎn)品，滿足各種企業(yè)客戶貸款需求。提升針對(duì)民營和小微企業(yè)金融服務(wù)的針對(duì)性和有效性，服務(wù)優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)、優(yōu)先支持重點(diǎn)行業(yè)、優(yōu)先幫扶臨時(shí)困難企業(yè)、小微企業(yè)和民營企業(yè)。針對(duì)小微企業(yè)融資難融資貴問題，合理控制普惠型小微企業(yè)貸款利率，避免“一刀切”式盲目浮動(dòng)，切實(shí)降低企業(yè)綜合融資成本。
開發(fā)針對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的“小額企業(yè)貸”產(chǎn)品，確保貸的快、貸的早。“小額企業(yè)貸”流程短，授信快，見效快，風(fēng)險(xiǎn)低，雖然貸的少，但是收回有保障，周轉(zhuǎn)速度快。 7 SL 農(nóng)信社營銷策略實(shí)施保障
7.1 提高內(nèi)部治理水平
要明確社員代表大會(huì)、理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和管理層的職責(zé)邊界，建立高效的決策與制約機(jī)制。要持續(xù)加強(qiáng)股東股權(quán)管理，嚴(yán)格審查股東準(zhǔn)入與變更，以及股份轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)予、繼承、質(zhì)押登記等事項(xiàng)，嚴(yán)防股份過于集中和股東利益輸送。
要加強(qiáng)企業(yè)制度建設(shè)。做好制度“廢改立”工作，確保覆蓋各項(xiàng)工作、各業(yè)務(wù)流程和各關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別要加強(qiáng)人員選用、授信業(yè)務(wù)、大額采購、基建工程等重點(diǎn)領(lǐng)域的制度建設(shè)，推行近親屬回避、崗位輪換、管理人員交流等制度，有針對(duì)性地開展明察暗訪和突擊檢查，強(qiáng)力推動(dòng)制度建設(shè)。
要優(yōu)化職能部門設(shè)置。按照“科學(xué)、精簡、效能”原則，對(duì)職責(zé)重疊的部門進(jìn)行優(yōu)化重組，對(duì)編制超標(biāo)準(zhǔn)的部門人員予以精簡，充實(shí)到基層業(yè)務(wù)一線。要提高財(cái)務(wù)管理水平。規(guī)范財(cái)務(wù)管理行為，嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)財(cái)經(jīng)政策和各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度，自覺維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，切實(shí)防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)成本費(fèi)用管理，強(qiáng)化費(fèi)用預(yù)算約束，嚴(yán)格費(fèi)用審批，杜絕違規(guī)列支、工資性支出費(fèi)用化、濫發(fā)福利補(bǔ)助等不合規(guī)行為。加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債比例管理，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)和負(fù)債期限上匹配、規(guī)模上適應(yīng)、利率上協(xié)調(diào)，確保資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性和流動(dòng)性。加大資本積累，增加利潤留存和損失準(zhǔn)備金提取，做好增資擴(kuò)股規(guī)劃，建立資本動(dòng)態(tài)補(bǔ)充機(jī)制，多渠道、多元化補(bǔ)充資本，全面提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)實(shí)力。規(guī)范固定資產(chǎn)購建管理，嚴(yán)格按照程序進(jìn)行決策、招標(biāo)、預(yù)算及決算審計(jì)，并按審計(jì)結(jié)果進(jìn)行賬務(wù)處理。持續(xù)做好會(huì)計(jì)基礎(chǔ)管理，修訂完善會(huì)計(jì)基礎(chǔ)管理考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，逐步建立運(yùn)營管理體系，全面推廣集中對(duì)賬系統(tǒng)和事后監(jiān)督系統(tǒng)，提升農(nóng)信社會(huì)計(jì)運(yùn)營專業(yè)化管理水平。
參考文獻(xiàn)（略）