本文是一篇市場營銷論文，筆者認為P公司在企業年會中提出一個努力方向，“讓每個患者得到最合理的診治”，在抗菌濫用的現狀下，P公司想通過探討一套適合中國抗菌藥物市場營銷策略，未來不僅能讓企業更有競爭力，也讓更多的病人用上更好的藥品，實現企業的社會責任。
第1章緒論
1.1研究背景和意義
1.1.1研究背景
抗生素作為一種特效藥，在臨床應用中，醫生普遍愿意采用這類藥物為各類疾病治療手段，即便是最為簡單的感冒咳嗽。由于抗生素療效較快，所以也在臨床使用中被廣泛采用。造成了其在臨床使用過程中的一些不好現象出現，如掌握適應癥不嚴格、預防用藥控制不嚴等情況。正確應用合適的藥物能達到治療疾病的目的，而錯誤或者不合理地用藥很有可能加重對患者身體的損害，2021年世衛報告表明，因為不合理用藥而造成的患者失去生命占到總體去世患者的三分之一，而令人驚訝的是有一半以上的處方藥品被判定為不合理應用，而在其中最為常見和嚴重的就是抗生素應用不合理。
近幾年，臨床中不斷有患者檢出超級細菌的現象，傳統的抗生素已經對這部分細菌沒有明顯效果，并且這種趨勢越來越嚴重，我國政府格外重視細菌耐藥情況出現，因此細菌耐藥監測工作也在全國很多家醫院陸續開展，如下圖1-1所示，在2012-2015年的全國細菌耐藥報告上看，多種耐藥菌的檢出率一直處于較高水平。

市場營銷論文怎么寫

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1.2國內外市場營銷研究現狀
1.2.1國外研究現狀
市場營銷理論是上個世紀由國外專家率先進行研究探索的領域，經過了60余年的不斷努力，該領域已經取得了顯著的成果。
（1）4Ps理論1960年，杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）將營銷要素和市場環境進行區分，討論多種組合方式，從而確保兩者更加有效的促進，使得企業獲取最大利潤[1]。杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）認為，要從四個方面入手（產品、價格、渠道和促銷），制定各個方面的策略。這就是著名的4Ps理論[2]。但是，很多專家認為，4Ps理論是將市場理想化的結果，是將營銷要素組合的簡化，忽略了很多關鍵的影響要素，屬于微觀的問題分析方法，其理論意義要遠大于實際操作。
（2）4Cs理論1986年，在4Ps理論的基礎上，羅伯特·麥卡錫針對顧客，遵循顧客至上的理念，提出了4Cs理論，要素為：客戶的欲望和需求、在滿足客戶欲望和需求時，所需要的的成本、客戶購買的便捷性以及相互之間的溝通[4]。該理論最大的轉變是將目光從企業轉移到了顧客，以顧客為核心，深入探討顧客需求，在市場定價之前，調研產品的需求與客戶服務情況，針對性定價，從而培養忠實客戶，提升企業的營業額[5]。
（3）營銷策略理論發展在上世紀七十年代，美國的兩位學者，開創性的提出市場定位理論，并且進行了詳細的解釋，二人認為，在看待產品的時候，應當不僅僅把其當作是一件商品，更應該將其看作是一個機構、一個人甚至是一項服務[6]。因此，產品的定位顯得尤為重要，確定產品能夠在用戶和顧客的信息占有一席之地。該項研究的提出標記了新型市場營銷策略的開端，在之后的50余年，這項理論通過不斷的升級和完善，已經形成了齊備的理論體系[7]。如果把這個理論，用在處方藥物的營銷中，對于藥企能夠在激烈的市場競爭環境中，獲得競爭的優勢是非常有幫助的[8]。
之后，營銷大師菲利普又提出獨特的6Ps理論，從新按照新的角度詮釋了營銷策略的組合方式。首次將戰略營銷放到了營銷策略當中，自此之后，營銷組合的樣式變得更加豐富，企業可以根據實際情況進行不同種的4Ps策略建立，多種的組合也能為企業在競爭中脫穎而出[9]。
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第2章P公司舒普深市場營銷現狀及問題分析
2.1 P公司舒普深產品在華營銷現狀介紹
2.1.1舒普深產品介紹
舒普深（Sulperazon）由舒巴坦鈉與頭孢哌酮組成，它是一種復合制劑，與傳統抗生素相比，由于它有更加廣泛的抗菌譜，尤其對革蘭氏陰性菌中產ESBL菌株和非發酵菌有很強的殺滅效果，確保了臨床有效性，它是很多臨床醫生治療中重度感染患者推薦使用的藥物。
舒普深的抗菌譜非常廣，頭孢哌酮本身的抗菌譜就同其它的頭孢菌素一樣，或是比其它的頭孢菌素還要寬，而舒巴坦的加入則大大加深了其抗菌譜，包括通常對頭孢菌素敏感的以及不斷出現的許多耐藥菌桿在內，由于舒巴坦的加入，也能殺死臨床中常見的不動桿菌和厭氧菌。對臨床中常見的需氧菌和厭氧菌均能覆蓋，同時由于它的優秀的藥代動力學特點，它的能廣泛分布于身體各個器官，也能解決患者身體很多器官感染引起的疾病[34]。
通過多年的臨床使用上可以看出，舒普深在身體的多種臟器和系統中治療感染的效果都很好，同時針對于患者使用方便，患者的依從性很高，能到達臨床醫生治療預期[35]。對于藥品的安全性來說，最常見的不良反應是腹瀉（<3%），沒有嚴重的不良反應發現。并且結合所有不良反應匯總分析，不良反應發生率還是非常低的[36]。
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2.2宏觀環境分析
P公司作為一家外資藥企，其身處的外部經營環境是其無法控制的，這些非可控的情況會潛移默化地決定企業的營銷成果，因此企業在制定具體的營銷策略時要考慮到外部環境。
2.2.1政治環境分析
新中國自從成立以來，隨著我國經濟的持續發展，人民對于個人健康問題變得格外看重，并且隨著人均壽命的延長和就醫的便捷性等因素，也間接帶動醫藥領域的快速發展[37]。
如下圖2-1抗菌藥物復合均增長率與相關政策出臺時間節點可以看出，自從新中國成立以來，醫療整體市場突飛，抗生素整體增長率也一直快于中國整體醫藥市場，2010年以前最低保持在17%，但是在2011年以后，國家出臺多種政策與規定限制抗生素濫用，整體增長率明顯慢于中國醫藥市場增長率，并且在2011年-2012年出現負增長[38]。
由于整體抗菌藥市場增長低于中國醫藥市場的增長，雖然市場中會逐漸淘汰一些效果不好、經濟性不優的藥物，但是市場上還會不斷上市新的抗生素，并且新上市的抗生素遠多于被淘汰的抗生素，而對P公司舒普深迄今為之已經上市超過20年，對于一個產品來說即將度過成熟期，進入衰退期，同時面臨市場重新洗牌，如何延長P公司舒普深產品的成熟期，減慢衰退期的到來是個嚴峻的考驗。
在國家不斷出臺政策限制抗生素應用后，抗生素整體市場已經開始逐漸走下坡路，是制定營銷策略不得不考慮的事情。營銷策略的制定不能脫離整體國家抗菌藥品管控的大背景，如果脫離這樣的大背景，任何營銷策略都是紙上談兵[39]。
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第3章P公司抗菌藥物營銷策略改進..............................29
3.1目標市場進行再次細分與定位.......................................29
3.1.1市場細分........................................29
3.1.2目標市場................................................29
第4章P公司舒普深藥品營銷策略的保障措施.............................40
4.1重新整合銷售團隊....................................40
4.1.1構建優秀的企業價值觀和體系.....................................40
4.1.2構建公平的晉升體系.............................................40
結論.................................45
第4章P公司舒普深藥品營銷策略的保障措施
4.1重新整合銷售團隊
4.1.1構建優秀的企業價值觀和體系
企業的優秀企業文化是十分重要的，它能對企業中的員工有激勵的作用，特別是制藥企業，不僅僅是藥品的生產與銷售者，更是醫生解決患者疾病困擾的一個幫手，P公司一直不斷樹立獨特的價值觀和體系，這套體系簡單概括為“勇氣、卓越、平等、歡樂”。
勇氣指樹立員工勇于挑戰困難、不畏風險敢于嘗試的行為作風。
卓越指在工作中員工追求卓越，努力做到最好。
平等是指每個人都被企業關注，有著相同的機會，并且員工把企業當成自己的產業認真對待。
歡樂指每個員工全身心的投入工作中，公司也會給與員工足夠的回報，通過在公司工作，找到個人的榮譽獎的滿足，從而幫助員工更好地工作[46]。
P公司樹立這樣一套價值觀體系，既能加強人才的保障，也能吸引更多的人才到來。

市場營銷論文參考

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結論
本文以P公司舒普深藥品為研究對象，結合筆者近幾年掌握的數據以及臨床客戶的問卷調研結果，分析現有階段舒普深營銷存在的問題，設計出解決問題的方法，并在最后給予營銷策略執行的保障措施，得出以下幾點結論。
（1）由于國家倡導與分級診療的執行，既往目標市場潛力發生巨大的變化，既往忽視的市場潛力變大，而既往核心大三甲醫院市場雖然在在整體中有一定的學術影響力，但是患者潛力下降，因此需要重新細分市場，按照潛力合理匹配銷售隊伍與人員。并且按照不同的市場地位，匹配不一樣的銷售策略。
（2）P公司既往營銷策略經常是脫離市場實際情況而制定，通過對客戶的調研反饋，了解到客戶對于既往營銷效果認可程度不高，同時，也調研出客戶的真實需求情況，本文通過整合市場營銷理論與P公司舒普深產品設計出了，產品、價格、渠道和促銷的整體營銷策略，讓P公司的舒普深產品營銷策略更加貼近客戶需求，從而在市場中獲得競爭力。
（3）對于抗菌藥物應用，近幾年不斷出臺相應政策進行限制抗生素濫用，以及新版醫保目錄調整，都會對抗菌藥物營銷帶來巨大的影響，脫離這些現狀制定策略都是無意義的，因此筆者結合現狀，利用環境帶來的改變，抓住競品管控的機會，放大自己在市場中的聲音，同時，由于新政策的執行，規避對自身不利的因素。搶占競品由于變化釋放出的市場空間，積極適應改變，找到相應決策人，一起協助來改變抗生素濫用的現狀，在市場中正確解讀政策，規避帶來的負面影響，同時營銷策略制定結合環境變化做出改變，接受變化，適應變化。
P公司在企業年會中提出一個努力方向，“讓每個患者得到最合理的診治”，在抗菌濫用的現狀下，P公司想通過探討一套適合中國抗菌藥物市場營銷策略，未來不僅能讓企業更有競爭力，也讓更多的病人用上更好的藥品，實現企業的社會責任。
參考文獻（略）