第一章 緒論

 

1.1 研究的背景及意義

1.1.1 研究的背景

談判有著悠久的歷史。自從人類有了社會交往活動以來，就有了談判活動，部落相爭、商品交換、所有權的歸屬、領土問題、人質問題、勞資糾紛、外交關系、婦女權益、國際地位等等，越來越多的爭議需要解決，當人們存在沖突的利益又不想訴諸武力時，為了獲得協調的發展，便產生了與之相應的解決沖突的辦法，如各種傳統慣例、規章制度、法律、仲裁、市場機制、強權干預等等，但這些途徑的實現都是通過談判的手段達到的。談判作為解決沖突的有效手段，比以往任何時候都更加廣泛地運用到了社會生活的各個領域。

過去，談判只是作為解決沖突的較為有限的方式之一而存在。隨著人類社會的發展，交流、理解、溝通與協商己經成為人類歷史發展的必然趨勢，現代科學技術和經濟的發展，使得世界正變得越來越小，而經濟活動的影響卻變得越來越大。在相互滲透、相互需要的世界經濟中，如果不在尋求共同利益的基礎上進行合作，個人、集體、甚至國家的經濟利益很難得以實現。美國的兩位學者羅伯特·基歐翰(Robert O.Keohance)和約瑟夫·奈(Joseph S.Nye)則以更加明確和肯定的口吻宣稱：“我們生活在一個相互依賴的時代。”這種相互依賴的關系以經濟方面最為突出，可以說經濟上的相互依賴構成了當代國際相互依賴關系的基礎。全球經濟的相互依存性越來越明顯，而由此所決定的談判特別是國際商務談判勢必日益顯示出其普遍性和重要性。

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1.2 國內外研究現狀

表 1-1是 1995 年到 2002 年國內外關于NSS研究成果的對比表，客觀反映了NSS的研究現狀及發展方向。

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第二章 談判支持系統的相關理論基礎

 

2.1主要的談判理論

縱觀談判歷史，人類談判活動分為兩個階段，傳統談判階段和現代談判階段。

人類社會進入現代以后，新興的談判理論長足發展，談判活動也由盲目的自然狀態進入理性的自覺狀態之中。在生產力水平逐步提高、生產關系空前復雜、經濟生活高速發展的外部需求的驅使下，在談判領域迅速擴張、談判內容日益豐富和談判策略廣泛應用的內部拉動下，商務談判理論更加規范化，科學化和現代化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。經濟談判理論從誕生發展至今，經歷了幾個發展階段，形成了幾種具有代表性的談判理論學派。

?所謂需要，就是人的自然和社會的客觀需求在頭腦中的反映，即人對一定客觀事物需求的表現。需要是人類行為的原動力，是談判的共同基礎和動力。當需要得不到滿足時，就成為促使人們做出某一行為的動力。

掌握了談判的需要理論，就能引導談判各方重視驅動雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯系的“需要”，懂得如何選擇不同的方法去順應、抵制或改變對方的動機。為此，談判者要想取得談判的成功，必須全面了解談判者是被哪些需要所驅動。?

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2.2談判支持系統概述

從 NSS 的出現至今還沒有一個共同認可的、系統化的精確定義，在某些情況下甚至使用的術語也不同，由于開發者對談判行為觀察角度的不同，談判支持系統需要融合不同的需求，無法用一個普遍的、系統的、精確的術語來定義。

Holsapple，Lai，Fesanctis，Whinston認為，NSS研究缺少理論基礎和能夠體現談判現象的形式化語言和經驗證據來支持NSS。Thiessen，Louueks，Stedinger認為：當談判各方存在爭議或分歧時，NSS可作為一個特定類型的群決策支持系統(Group Decision Support System，縮寫為GDSS，以下簡稱GDSS)，為談判各方提供幫助。Bellucci和Zeleznikow認為NSS不僅應具有決策建模的功能，還應具有傳統談判的過程支持功能。Kersten，Balakrishnan，Eliashberg，Holsapple，Lai，Bui，Alemi，Fos，Jelassi，Jones，Jarke認為NSS作為基于計算機的軟件工具典型應用于實驗室試驗和學術研究。Yuan，Rose，Archer，Ding，Rees，Koehler認為NSS是GDSS的一個分支。Foroughi和Jelassi等認為這些系統主要用于在談判過程中提供信息分析的功能，一般不涉及談判的結構信息和參與者的認知和社會情感偏好。

NSS作為一種特殊類型的群決策支持系統（GDSS）起源于 20 世紀 80 年代末期，其起源和發展過程如圖 2-5 所示。

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第三章 談判支持系統的模式及改進..............................26

3.1 APRAM模式及改進..........................26

3.2 理值分析法及改進...........................37

第四章 案例分析...........................45

4.1 項目背景.......................45

4.2 項目分析....................45

?第五章 總結與展望....................52

5.1 總結...............................52

5.2 展望...........................53

 

第四章 案例分析

 

4.1 項目背景

天津某公司實驗基地是 2005 年建成、2006 年正式投入使用的行業內設備、工具綜合實驗基地。是本行業最新、功能最全、綜合技術水平最高的實驗基地。定位為“四個中心”：科學試驗中心、檢定評價中心、技能培訓中心、集成配套中心。試運行期間及正式投入使用后，先后承擔并完成行業內幾十項數百次工程實驗，其中若干項均為國內首次進行，多項是與國外公司合作進行，為其產品和服務在中國市場推廣提供支持。上述試驗為科研及現場推廣工作取得了寶貴、翔實的第一手資料，從而提高產品研發推廣的科學性、可靠性。

由于實驗基地本身也是一個科研課題，設計思路和所需設備超前，需要設計制造大量新設備及配套體系，建設周期長，調試運行期長，問題較多。由于上述原因，試運行期間及正式投入使用后一段時期，沒有準確翔實的財務數據可供測算成本費用，實驗收費靠粗略估算，沒有科學依據。

由于該公司實行的是兩級成本核算體系，各經營單位是相對獨立的成本核算體，內部各單位之間的經濟往來較多。為挖掘內部潛力，鼓勵用活內部資金，規范公司實驗基地實驗管理工作，確保實驗質量，提高實驗基地設備的使用效率，防止資金外流，并逐步加大對外創收，公司要求制定和完善價格管理辦法。?

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第五章 總結與展望

 

5.1 總結?

本文主要的研究內容是：介紹了談判支持系統的相關理論、國內外研究現狀及應用；綜述國際商務談判及其主要理論，系統全面地對國際與國內商務談判的核心區別，文化差異進行分析、概括和總結；重點對 APRAM、理值分析法和案例推理三種 NSS 模式進行分析、改進；以某公司實驗基地談判支持系統的構建和應用為例，運用九過程、理值分析法和案例推理等理論構造系統的功能與結構，并以談判實例說明了系統的工作過程，驗證了系統工作的現實有效性。全文的創新之處主要體現在以下幾個方面。

（1）通過對 APRAM 模式的研究，提出九過程模式，利用九個過程將方案的所有議題及其選項通盤考慮，注重最終結果的實現而非過程中的一得一失，便于談判者進行正確評價并能實現談判各方的多贏。

（2）通過對理值分析法的研究，提出了結合實際的改進思路，用于指導理值分析法的系統設計。

（3）根據案例推理的理論設計了一種為談判過程提供支持的模型。案例推理系統首先檢索以前的談判案例，從中挑選與當前問題最相似的案例，然后據此建立一個初始方案，經過評價與改寫，產生某個方案，使談判過程更接近于最終協議的達成。

參考文獻（略）