本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，這篇論文的目的就是要提高X證券公司上海營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)銷(xiāo)售績(jī)效，如果新的市場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略執(zhí)行得好，那么它將會(huì)對(duì)X證券全國(guó)范圍內(nèi)的其他分支機(jī)構(gòu)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用，乃至對(duì)整個(gè)證券行業(yè)內(nèi)的其他券商的市場(chǎng)銷(xiāo)售都會(huì)有更加深遠(yuǎn)的影響。
第1章緒論
1.1研究背景及意義
1.1.1選題背景
隨著資本市場(chǎng)的快速發(fā)展，中國(guó)股票市場(chǎng)也在逐步邁向成熟階段，并在加速實(shí)現(xiàn)自身資源的最優(yōu)化配置。目前國(guó)內(nèi)的證券公司在這方面起到了至關(guān)重要的作用。二十世紀(jì)九十年代，中國(guó)的證券市場(chǎng)才剛剛起步，從設(shè)立首家證券交易所算起，經(jīng)過(guò)三十余年的不斷發(fā)展和完善，從一開(kāi)始的空白，到現(xiàn)在的發(fā)展，更是從一種缺少行之有效的監(jiān)管體制轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N與新時(shí)期社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律相適應(yīng)的規(guī)范運(yùn)作。按統(tǒng)計(jì)截面計(jì)算，截至2022年年底，我國(guó)擁有140多家證券公司，信托管理基金的總金額達(dá)到了9.76萬(wàn)億元，客戶(hù)交易資產(chǎn)的金額達(dá)到了6002.71億元，總資產(chǎn)11.06萬(wàn)億元，其中資產(chǎn)凈值2.79萬(wàn)億元，資金凈額2.09萬(wàn)億元，存量股票市場(chǎng)規(guī)模13.76萬(wàn)億元。
近年來(lái)，金融調(diào)控政策更為集中。在穩(wěn)定杠桿、防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也為經(jīng)濟(jì)提供更多的服務(wù)，這也成了我國(guó)金融監(jiān)管工作的重點(diǎn)。為與整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的改變相匹配，相關(guān)部門(mén)所制訂的金融去杠桿的總方針，給券商原來(lái)的持營(yíng)業(yè)務(wù)造成了很大的沖擊，包括其業(yè)務(wù)的持續(xù)性、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指導(dǎo)、對(duì)資本市場(chǎng)的各種參與者以及市場(chǎng)的活躍程度等等。根據(jù)中國(guó)注冊(cè)結(jié)算公司發(fā)布的一年統(tǒng)計(jì)，在2022年，有1472.76萬(wàn)名新的投資者加入了股市，而在這當(dāng)中，有1,252.90萬(wàn)名自然人加入了股市。與2021年同期相比，截至2022年底的投資人數(shù)量為2.1億人，增長(zhǎng)7.46%。
截至2022年，整個(gè)券商行業(yè)的營(yíng)收達(dá)到3949.73億元，較上年同期下降14.5%；行業(yè)凈利潤(rùn)為1423.01億元，較上年同期下降41.0%；就各類(lèi)型的產(chǎn)業(yè)而言，受產(chǎn)業(yè)景氣程度的影響，許可證類(lèi)及基金類(lèi)的營(yíng)收同比均有大幅下滑。證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入623.42億元，投行收入3699.6億元，資產(chǎn)管理收入2750億元，保證金收入2148.5億元，自營(yíng)收入8002.7億元。與上一年度相比較，他們的變動(dòng)幅度分別為-24.1%、-27.4%、-11.4%、-38.3%、-7.1%。雖然券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在近年來(lái)的發(fā)展中所占比重逐漸降低，但其仍是券商營(yíng)業(yè)收入的主要來(lái)源。
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1.2研究的主要框架和內(nèi)容
1.2.2研究?jī)?nèi)容
本文旨在對(duì)證券行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和所面對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行匯總，基于此基礎(chǔ)上，再對(duì)X證券公司上海營(yíng)業(yè)部自身的優(yōu)勢(shì)和不足進(jìn)行剖析，并將X證券上海營(yíng)業(yè)部在目前的市場(chǎng)環(huán)境中遇到的問(wèn)題進(jìn)行了歸納，從而構(gòu)建出一套與當(dāng)前以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展方向相一致的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系，從而對(duì)公司和整個(gè)行業(yè)起到一個(gè)良好的榜樣作用。全文大致內(nèi)容如下：
第一章是引言部分。首先，闡述了當(dāng)前我國(guó)證券業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及當(dāng)前所面對(duì)的變革與挑戰(zhàn)，然后，對(duì)X證券公司的概況以及上海營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)推廣策略進(jìn)行了簡(jiǎn)要回顧，并在此基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論進(jìn)行了綜述，從而確立了論文的總體結(jié)構(gòu)與研究方法。
第二章是對(duì)有關(guān)的基本概念和基本原理的闡述。以X證券上海營(yíng)業(yè)部為例，介紹了與之相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上，給出了相應(yīng)的分析工具，為后面的具體實(shí)施提供了依據(jù)，從而確立了論文的研究思路。
第三章是X證券公司上海營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)推廣方面存在的一些問(wèn)題。
第四章對(duì)營(yíng)業(yè)部的基本情況和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行了描述，并對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀展開(kāi)剖析，利用數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行了論證，并對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生的原因進(jìn)行了總結(jié)。
第五章提出了X證券公司上海營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?yōu)化的設(shè)想和對(duì)策。以7 Ps理論為基礎(chǔ)，制定出一套符合本公司現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改進(jìn)計(jì)劃，以期有效地提高公司的營(yíng)銷(xiāo)成效和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。
第六章針對(duì)上一章的優(yōu)化方案，從多維度、多部門(mén)出發(fā)，為確保策略的有效實(shí)施，提出保障方案。第七章對(duì)全文進(jìn)行總結(jié)，對(duì)未來(lái)進(jìn)行展望。
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第2章相關(guān)理論
2.1基本理論
2.1.1 7Ps理論
美國(guó)杰羅姆.麥卡錫在其《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》1一書(shū)中，首先闡述了4P的基本原理。如表2-1中所顯示的，市場(chǎng)銷(xiāo)售的綜合手段由4個(gè)因素組成。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文怎么寫(xiě)

4P營(yíng)銷(xiāo)理論我們從更大的角度來(lái)看，對(duì)市場(chǎng)的整體運(yùn)作進(jìn)行了全面的剖析，即從產(chǎn)品開(kāi)始，從設(shè)計(jì)到制造，到定價(jià)，然后利用市場(chǎng)的渠道把商品和服務(wù)傳達(dá)給了目標(biāo)客戶(hù)，并利用各種手段激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，最后將商品與服務(wù)送抵客戶(hù)。20世紀(jì)90年代布姆斯與比特納2在4P的基礎(chǔ)上，率先提出7P的行銷(xiāo)理念，并在4P的基礎(chǔ)上，引入3個(gè)“服務(wù)性的P”，分別是：人、流程、實(shí)物展示，并將7P與4P相結(jié)合，從而形成7P的“服務(wù)”模式[1]。
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2.2文獻(xiàn)綜述
2.2.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述
在中國(guó)，關(guān)于證券市場(chǎng)的研究剛剛開(kāi)始，國(guó)外的學(xué)者們?cè)趯?duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的研究中，把注意力集中在了對(duì)其進(jìn)行的創(chuàng)新上，基于顧客的個(gè)人需要，能夠推出大量新型證券理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)，將研究重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)顧客需求的不同之處，無(wú)論在理論層面還是現(xiàn)實(shí)層面都意義重大。
（1）產(chǎn)品組合方面
在產(chǎn)品組合方面，國(guó)內(nèi)外的研究主要集中在如何將產(chǎn)品和市場(chǎng)的創(chuàng)新有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。Wooseong4（2014）認(rèn)為，在資本市場(chǎng)中，公司只有在第一時(shí)間發(fā)布新產(chǎn)品，才會(huì)獲得公司整體的投資回報(bào)；而在公司層次，創(chuàng)新則會(huì)提升公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)績(jī)，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)新舊產(chǎn)品的均衡和銷(xiāo)售增長(zhǎng)[9]。Ruzic（2018）5指出，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新而言，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和權(quán)力下放表現(xiàn)出積極影響[10]。Vinokurova（2019）6表明，在理財(cái)經(jīng)理看來(lái)，投資者的投資偏好不是一成不變的，要想提高自己的產(chǎn)品魅力，唯一的辦法就是不斷地調(diào)整自己的產(chǎn)品屬性以滿足投資者的偏好。[11]。但是，Vinokurova7將投資者偏好視為需求，組合優(yōu)化，并結(jié)合市場(chǎng)以及心理學(xué)進(jìn)行了相關(guān)的研究，最后發(fā)現(xiàn)，用調(diào)整投資者的偏好分布的方式對(duì)公司產(chǎn)品加以改進(jìn)，使投資者愿意購(gòu)買(mǎi)體現(xiàn)出產(chǎn)品屬性特征但并非其個(gè)人偏好的產(chǎn)品，是殊途同歸的。
（2）渠道營(yíng)銷(xiāo)方面
在多種銷(xiāo)售渠道中，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，借助客戶(hù)分類(lèi)以及大數(shù)據(jù)分析等手段來(lái)提升銷(xiāo)售的有效性。LiuF等（2014）8在對(duì)金融市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行了研究之后，他們發(fā)現(xiàn)，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)與金融市場(chǎng)融合在了一起，在這個(gè)新的商業(yè)模式下，對(duì)客戶(hù)資源的爭(zhēng)奪進(jìn)入白熱化。因此，他們建議借助多種方法，包括客戶(hù)分層數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)挖掘、互動(dòng)和用戶(hù)反饋、社交媒體等，來(lái)向客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，以達(dá)成客戶(hù)的目標(biāo)，同時(shí)不斷提高服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步使公司獲得更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[13]。Erevelles9等（2016）指出，大數(shù)據(jù)革命的關(guān)鍵在于消費(fèi)者分析，公司搜集消費(fèi)者大數(shù)據(jù)并將其存儲(chǔ)起來(lái)，然后將包含消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等資料的數(shù)據(jù)分離出來(lái)，借助大數(shù)據(jù)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響，進(jìn)一步簡(jiǎn)化并提升營(yíng)銷(xiāo)效率。[14]。MohsenFakour10等（2020）在聯(lián)合研究中發(fā)現(xiàn)，隨著科技的進(jìn)步和潮流的不斷更迭，數(shù)據(jù)不斷由消費(fèi)者產(chǎn)生，企業(yè)以消費(fèi)大數(shù)據(jù)為對(duì)象進(jìn)行研究，為企業(yè)創(chuàng)造了許多機(jī)會(huì)以及收益，深入研究消費(fèi)大數(shù)據(jù)，企業(yè)才可以借助大數(shù)據(jù)更好地發(fā)展。
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第3章 營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與現(xiàn)狀 .............................. 16
3.1 X證券公司營(yíng)業(yè)部發(fā)展?fàn)顩r ......................... 16
3.1.1 基本概況 ...................................... 16
3.1.2 X證券公司發(fā)展方向 ......................... 16
第4章 X證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及分析 .................... 27
4.1 問(wèn)卷調(diào)查及訪談 .......................... 27
4.1.1 問(wèn)卷及訪談設(shè)計(jì) ............................... 27
4.1.2 調(diào)查情況 .............................. 28
第5章 X公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化方案制定 ....................... 46
5.1 產(chǎn)品優(yōu)化策略 .................................. 46
5.2 價(jià)格優(yōu)化策略 ........................... 47
第6章X證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化方案的實(shí)施保障
6.1技術(shù)保障措施
6.1.1建立客戶(hù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)
當(dāng)下，大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊獲得一致看好，已經(jīng)成為一股潮流。在此背景下，證券公司應(yīng)搭建一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)用于存儲(chǔ)客戶(hù)信息，為其日常的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供支撐，也就是將工作系統(tǒng)、客戶(hù)系統(tǒng)和信息系統(tǒng)整合為一個(gè)客戶(hù)信息系統(tǒng)。
在客戶(hù)信息系統(tǒng)中，百萬(wàn)數(shù)量級(jí)的客戶(hù)資料得以分類(lèi)歸納，增加各種特性標(biāo)簽或過(guò)濾維度，使員工可以更好地了解客戶(hù)的真實(shí)情況。同時(shí)，也能在對(duì)客戶(hù)資源的挖掘和再開(kāi)發(fā)，對(duì)構(gòu)建客戶(hù)與公司的服務(wù)體系，以及在員工與客戶(hù)之間的深度聯(lián)系等方面，起到很大的推動(dòng)作用。
6.1.2建立線上培訓(xùn)系統(tǒng)
要完善公司的內(nèi)部訓(xùn)練體系，必須借助公司IT部門(mén)的力量，建立網(wǎng)上訓(xùn)練體系，并把中國(guó)證券行業(yè)協(xié)會(huì)制定的訓(xùn)練計(jì)劃，整合到日常訓(xùn)練計(jì)劃中去。以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃為依據(jù)，將渠道合作、基金銷(xiāo)售、SMART TRADE交易系統(tǒng)等專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容推出，讓課程在線直播、考試、課時(shí)統(tǒng)計(jì)等功能得以實(shí)現(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文參考

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第7章結(jié)論與展望
7.1結(jié)論
中國(guó)證券市場(chǎng)經(jīng)歷了30余年的發(fā)展歷程，經(jīng)歷了從一無(wú)所有到探索前行，由起步階段到逐步成熟和健全，并逐漸形成了一個(gè)具有鮮明特色的證券市場(chǎng)。從管制的缺位到符合新時(shí)期社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的規(guī)范化。在當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，券商怎樣才能打破局面，對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)與優(yōu)化，從而達(dá)到公司發(fā)展的目的，已是迫在眉睫之事。
本文以X證券上海營(yíng)業(yè)部為切入點(diǎn)，分析了整個(gè)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)狀況，利用PEST分析、STP理論以及7Ps理論，對(duì)每一種營(yíng)銷(xiāo)策略都給出了改進(jìn)的建議，具體內(nèi)容有：在以多樣化為前提的產(chǎn)品策略上，以滿足不同客戶(hù)群體的需求為目標(biāo)，進(jìn)行差異性的補(bǔ)充和完善，在定價(jià)策略中，將渠道業(yè)務(wù)的收益轉(zhuǎn)化為更加穩(wěn)定的服務(wù)業(yè)務(wù)的收益。根據(jù)不同的服務(wù)，實(shí)行不同的價(jià)格；在渠道策略上，利用手機(jī)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)搭建商業(yè)生態(tài)，并與傳統(tǒng)的線下渠道進(jìn)行密切的互動(dòng)與合作；在推廣策略上，透過(guò)設(shè)立客戶(hù)專(zhuān)有的會(huì)籍系統(tǒng)，給予各種優(yōu)惠，配合廣告，將公司的品牌形象及聲望提高；在人員策略中，借用了同業(yè)和金融領(lǐng)域的人才招募，從而達(dá)到了共同的商業(yè)資源開(kāi)發(fā)，并與之相配合，對(duì)其進(jìn)行了優(yōu)化，并將其與測(cè)試和反饋過(guò)程相融合，從而創(chuàng)造出一種有效的知識(shí)和技能的傳遞方式；在服務(wù)流程方面，對(duì)資產(chǎn)管理部門(mén)和投資部門(mén)進(jìn)行了功能分工，達(dá)到了各部門(mén)之間的相互配合；在實(shí)物陳列中，利用多個(gè)平臺(tái)來(lái)提高企業(yè)的形象，并在更好的社會(huì)影響力和積極的公共利益方面，持續(xù)提高企業(yè)的形象。最后，從技術(shù)支撐、組織結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理和公司文化四個(gè)層面，為改進(jìn)市場(chǎng)戰(zhàn)略提供了保證。
參考文獻(xiàn)（略）