本文是一篇市場營銷論文，本文以A公司B2B跨境平臺為研究對象，結合STP和7Ps等相關理論對平臺存在的營銷問題及原因進行了總結與分析，并制定相應的優化解決方案。該優化方案主要包含加強平臺功能布局、優化商家會員套餐模式、提高平臺總體服務質量、加強營銷人員的服務意識等四部分。
第1章緒論
1.1研究背景及意義
1.1.1研究背景
跨境電商是在電子商務跨境平臺上實現交易和支付結算，并通過跨境物流遞送商品并完成交易的電子商務平臺。隨著電子網絡信息科技的提高和物流效率提升，傳統的國際貿易逐漸形成網絡化與電子化，跨境電商逐漸成為國際貿易重要新業態。
2020年新冠疫情爆發以后，眾多企業面臨難以復工的問題，導致線下交易難以實現。疫情三年以來，各國居民生活和經濟發展中造成了巨大沖擊，疫情期間居民足不出戶的生活方式對世界各國跨境貿易帶來了嚴重影響。由此，跨境平臺對進出口貿易顯得尤為重要，尤其是B2B跨境貿易。因此，這也是本文對B2B跨境平臺營銷策略進行分析的選題來源。
1.1.2研究意義
就研究理論意義而言，從發展趨勢來看，雖然全球疫情、貿易摩擦和行業競爭加劇帶來眾多挑戰，但在政府與企業共同努力之下，已出現以B2B業務為主導的跨境電商發展新趨勢--線上交易額實現跨越式增長。預計未來3-5年B2B跨境電商線上化交易滲透率將持續上升，2025年占比達到42%。然而，也會出現激烈競爭，尤其是B2B跨境平臺之間的競爭，目前用戶流量逐漸趨于飽和，平臺商家的增速逐漸放緩。
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1.2研究思路及方法
1.2.1研究思路
本文目標研究對象選擇A公司B2B跨境平臺，其在平臺營銷方式、平臺運營模式、營銷人員激勵、營銷服務質量方面已經取得一定成績，相比同行表現也較為突出，吸引了國內外大量賣家入住，同時也吸引了國內外大量買家在此平臺進行采購。不過，經過對A公司B2B跨境平臺的使用，并通過其營銷人員和營銷渠道發現，該平臺在營銷管理方面都存在一定的問題，其營銷策略方面也存在進一步完善和提高的地方。因此，本文以國內較大的A公司B2B跨境平臺為研究對象，結合本人相應的工作經驗和理論實踐，探討A公司B2B跨境平臺在營銷管理中存在的核心問題。主要研究思路如下：
首先，對國內外B2B跨境平臺營銷管理相關文獻進行大量研究閱讀，在此基礎上，闡述B2B跨境平臺營銷管理概念以及營銷管理方法相關理論。其次，對A公司B2B跨境平臺基本情況進行介紹，并分析目前的行業現狀。再次，通過問卷調研和深度訪談的方式，并結合本人的工作經驗，揭示目前A公司B2B跨境平臺在營銷管理中平臺服務類型、平臺套餐設置、平臺運營模式、營銷人員激勵和營銷服務質量等方面存在的問題。最后，在對這些問題產生的原因進行深度剖析，運用營銷管理中的相關理論對A公司B2B跨境平臺提出相應的優化方案。
總而言之，本文將遵循發現問題，分析問題和解決問題的思路，理論結合實踐，實現對A公司B2B跨境平臺的營銷管理優化策略的研究。
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第2章理論基礎與文獻綜述
2.1相關理論
2.1.1 STP理論
STP理論是企業在一定市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。主要包含市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。具體而言，分別如下：
市場細分，根據STP的概念，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群1。這就是市場細分，具體變量和要素如下表所示：

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2.2文獻綜述
2.2.1 B2B平臺研究綜述
B2B電子商務跨境平臺是電子商務的一種模式，B2B是英文Business-to-Business的縮寫，即商業對商業，B2B電子商務跨境平臺即是企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換。關于B2B跨境平臺的研究，國內外學者基于B2B電子商務平臺的基本模式分別提出了以下觀點。
李琦，劉驪（2001）根據平臺主營業務線的深度和廣度將B2B平臺的商業模式分為垂直型網站、專門網站、水平型網站和公司網站。
Hasiloglu Melda(2021)對B2B平臺的功能與特性進行了研究，認為B2B平臺具有聚集、匹配、便利和信用等四個功能，聚集是指買賣雙方的需求都能集中在B2B平臺上發布和響應；匹配是指使買家和買家在B2B平臺上能夠找到自己的需求目標；便利是指平臺為買賣雙方提供了IM工具、在線交易等能夠提高溝通和交易效率的功能；信用是指B2B平臺買家和賣家的企業資質進行嚴格審核，并售前、售中和售后進行持續監管，保障雙方交易安全。
張闖，斯浩倫，田敏（2022）在研究中指出中國的B2B電商平臺從早期的綜合型交易平臺發展到具有行業特色的垂直型交易平臺，交易模式從以阿里巴巴為代表的提供信息服務為主的交易平臺向提供交易撮合、金融服務、物流服務等綜合解決方案為主的交易撮合平臺轉變。
Helmy Mohamad Ahmad(2022)認為B2B平臺的市場交易機制由清單匯聚、單方談判、在線反向拍賣和交易中心四個方面構成，清單匯聚是第三方B2B平臺聚集了買賣雙方的企業信息，并為需求發起方進行快速匹配；單方談判是指買賣雙方中任意一方將商品需求或信息發布在B2B平臺上，并為達成交易而進行溝通談判；在線反向拍賣是指當買方確定時，賣方對買方發布的商品需求進行投標；交易中心是指買賣雙方可以在B2B平臺上進行自由地匹配、溝通和交易。
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第3章 A公司B2B跨境平臺營銷現狀與環境 ........................ 12
3.1 A公司B2B跨境平臺現狀 ................................. 12
3.1.1 A公司概況 ....................................... 12
3.1.2 A公司B2B跨境平臺現狀 ....................... 13
第4章 A公司B2B跨境平臺營銷問題及成因分析 ........................... 23
4.1 有效性調研 ........................................... 23
4.1.1 平臺商家的問卷調研和結果分析 ........................... 23 
4.1.2 平臺管理層和商家的訪談及結果分析 ..................... 35 
第5章 A公司B2B跨境平臺營銷策略優化方案 ............................... 46
5.1 注重平臺實用功能建設....................... 47
5.1.1 優化搜索產品的精確度 ........................... 47
5.1.2 調整平臺復雜操作規則 ............................... 48
第5章A公司B2B跨境平臺營銷策略優化方案
5.1注重平臺實用功能建設
5.1.1優化搜索產品的精確度
對于商家而言，想讓客戶快速并準確的搜索到自己的產品。然而，就目前的平臺而言，客戶在平臺搜索欄中輸入需要查找的產品關鍵詞之后，會跳出來眾多的產品信息，甚至有些是毫不相關的產品，這就需要用戶進行花費時間進行篩選。如何能夠精準的出現客戶所需要的產品信息至關重要。
除了商家在發布產品時，設置與其產品相對應的正確標題和關鍵詞之外，那么需要平臺功能進行主動篩選，可以根據用戶搜索習慣設置對應的篩選功能。比如，客戶在搜索“solar panels”關鍵詞時，這是一個非常大類的詞，可能會跳出來太陽能板產品以及其附屬品或者相關的產品，但是客戶并不想讓其跳出來那么多類產品，只需要搜索太陽能產品，那么平臺可以根據大量的用戶搜索并點擊的習慣，首先出現此類產品的信息，把此關鍵詞的附屬品以及相關產品排名到搜索產品之后，這也方便客戶進行快速的篩選。對于商家而言，也能針對性的發布專業的產品，而不是在發布此產品時設置標題時包含其附屬品或者其相關產品的名稱，甚至包含在關鍵詞里面。
另外，關鍵詞也是對搜索時曝光的重要比例，關鍵詞設置數量占比也比較關鍵。中國制造網會為會員在每個產品信息下提供了不顯示個數的關鍵詞添加位置，而A公司B2B跨境平臺目前僅提供3個位置，其搜索機制導致客戶發布的很多產品無法出現在搜索結果中。關鍵詞數量的多少意味著能帶來多少曝光的可能性。可參照其競爭對手的設置規則進行更新。

市場營銷論文參考

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第6章結論與展望
6.1主要結論
近些年跨境電商迅速發展，尤其是新冠疫情所帶來的全球衛生安全問題、經濟和社會危機在眾多方面來影響全球貿易，各國買家都轉為線上采購，大量賣家也涌入各大跨境電商平臺，開展外貿出口業務，B2B跨境電商迅速爆發。A公司B2B跨境平臺也因此變得更加活躍，為國際買家和供應商提供更好的平臺，努力成為最大的B2B跨境綜合貿易平臺，真正實現讓天下沒有難做的生意。本文以A公司B2B跨境平臺為研究對象，結合STP和7Ps等相關理論對平臺存在的營銷問題及原因進行了總結與分析，并制定相應的優化解決方案。該優化方案主要包含加強平臺功能布局、優化商家會員套餐模式、提高平臺總體服務質量、加強營銷人員的服務意識等四部分，最終，分析得出如下結論：
（1）A公司B2B跨境平臺在整個行業中可謂是家喻戶曉，其平臺功能也是較為全面的，在B2B跨境平臺的競爭力十分強勁，買家和賣家在選擇B2B跨境平臺時往往會把多個平臺進行對比，因此平臺功能和試用效果是在營銷推廣的過程中顯得尤為重要。平臺的實用性建設、使用效果能否帶來較大收益，也是眾商家關注的問題，以上做好，才能使得A公司B2B跨境平臺基業長青。
（2）商家會員入駐B2B跨境平臺的目的比較簡單，希望實現降本增效的目標，這意味著商家更注重平臺的訂單轉化率和客戶質量等。因此A公司B2B跨境平臺需要對商家反饋較多的問題進行優化，加強營銷人員的服務意識，從而提升商家對平臺和營銷服務人員的整體滿意度。
（3）A公司B2B跨境平臺發展至今已有超過20萬商家賣家，4000萬的活躍海外買家，A公司B2B跨境平臺可以為商家提供差異化的服務，豐富額外增值服務，來提高商家對平臺的整體滿意度，從而提升商家在平臺的留存率。
參考文獻（略）