1.1   研究的背景 

系統(tǒng)集成是把最終用戶的實(shí)際應(yīng)用需求與可投入資金額度作為根本出發(fā)點(diǎn)，系統(tǒng)集成商充分利用其對(duì)計(jì)算機(jī)信息技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等以及綜合應(yīng)用各種計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)技術(shù)對(duì)行業(yè)應(yīng)用知識(shí)的了解和掌握，按照項(xiàng)目需求來(lái)選擇適宜的軟硬件設(shè)備，同時(shí)，各相關(guān)專業(yè)人員參與項(xiàng)目同步的集成設(shè)計(jì)、安裝調(diào)測(cè)、應(yīng)用開發(fā)等專業(yè)技術(shù)性工作和相應(yīng)流程上的商務(wù)性及管理性的工作，提供給用戶全面信息化服務(wù)，主要包含 IT 咨詢規(guī)劃、系統(tǒng)建設(shè)、系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)升級(jí)等內(nèi)容，使集成后的系統(tǒng)既能滿足用戶的實(shí)際工作的需求，又能具備良好的性能，同時(shí)還能控制合理的價(jià)格的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的全過(guò)程。 表面上看，系統(tǒng)集成側(cè)重的是商業(yè)行為和管理行為的綜合，深究本質(zhì)，系統(tǒng)集成更側(cè)重的是一種技術(shù)行為。系統(tǒng)集成業(yè)屬于高科技服務(wù)類行業(yè)，其行業(yè)的發(fā)展對(duì)專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)支撐要求非常高。系統(tǒng)集成是將包括網(wǎng)絡(luò)集成、功能集成、軟件界面集成等技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，并且在技術(shù)層面能夠保證多個(gè)系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通，它是由各式協(xié)議、各個(gè)廠商以及眾多應(yīng)對(duì)實(shí)際情況的具體應(yīng)用共同搭建的體系結(jié)構(gòu)，并且能夠解決與集成業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)方面問(wèn)題，具體包括建筑環(huán)境的規(guī)范要求、應(yīng)用軟件等與子系統(tǒng)搭建、硬件設(shè)備的選型與定量、施工周期安排與組織管理、相關(guān)技術(shù)人員配備等內(nèi)容。 系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)內(nèi)容主要如下：規(guī)劃設(shè)計(jì)、集成大型廣域網(wǎng)和小型局域網(wǎng)絡(luò)，規(guī)劃、安裝、調(diào)測(cè)軟件系統(tǒng)和硬件設(shè)備，優(yōu)化多種操作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與備份，制作數(shù)據(jù)存儲(chǔ)管理解決方案，制作異地容災(zāi)備份的解決方案，制作高可用性系統(tǒng)的解決方案等。 

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1.2   研究的目的和意義 

LT 公司作為中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司全資子公司在吉林省的省級(jí)分公司，自2006 年公司成立至今一直保持企穩(wěn)向好的發(fā)展勢(shì)頭，十年來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)始終圍繞著系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)開展，能夠取得這樣穩(wěn)定良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)與制定成功的營(yíng)銷策略是密不可分的。眾所周知，世界上沒(méi)有不變的市場(chǎng)環(huán)境和永恒的制度，更沒(méi)有唯一的營(yíng)銷策略。面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，集成商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈而且差距正在不斷縮小，在利潤(rùn)持續(xù)走低的情況下，很多小公司甚至出現(xiàn)虧損情況。由此可見(jiàn)，公司營(yíng)銷策略的調(diào)整急需提到日程上來(lái)，不合理的營(yíng)銷策略會(huì)直接增添銷售人員工作阻力，嚴(yán)重影響員工的工作積極性，甚至波及到公司的經(jīng)營(yíng)情況。LT 公司要想取得持續(xù)的市場(chǎng)空間突破和增強(qiáng)市場(chǎng)上影響力，目前工作的重中之重就是深入思考、研討切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 盡管通過(guò)參照國(guó)內(nèi)外對(duì)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)發(fā)展研究工作整理出很多方面的經(jīng)驗(yàn)以及得到諸多寶貴意見(jiàn)，但是目前普遍存在這樣的一種情況，研究某個(gè)行業(yè)僅就行業(yè)內(nèi)的客戶，而實(shí)際情況確是行業(yè)的客戶群幾乎全部是行業(yè)以外的客戶。所以，LT 公司的實(shí)際研究要結(jié)合 LT 公司的具體情況深入研究存在問(wèn)題。中國(guó)聯(lián)通公司作為大型的國(guó)有控股企業(yè)的三大運(yùn)營(yíng)商之一，要尋求更高的發(fā)展就不能按部就班，必須摒棄舊的思想觀念，跟上時(shí)代的步伐，根據(jù)自身實(shí)際條件，才能在滿足市場(chǎng)需求中謀求創(chuàng)新發(fā)展，從而提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。知曉當(dāng)前電信市場(chǎng)環(huán)境以及企業(yè)自身優(yōu)劣條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其目的在于改變以往業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)力方面的匱乏現(xiàn)象，開拓信息產(chǎn)業(yè)的潛在市場(chǎng)，開發(fā)信息產(chǎn)業(yè)的最新產(chǎn)品，培育拓寬更廣闊的客戶群體。如何在競(jìng)爭(zhēng)中提升自身，并且充分發(fā)揮現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)商的各個(gè)方面的資源，改變傳統(tǒng)單一業(yè)務(wù)的工作模式，成為涵蓋所有通信業(yè)務(wù)在內(nèi)的，競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)足的綜合服務(wù)供應(yīng)商，是公司亟待解決的問(wèn)題。

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第 2 章   LT 公司業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境分析 

 

2.1   LT 公司業(yè)務(wù)發(fā)展外部環(huán)境分析

在二十世紀(jì)第一個(gè)十年里，系統(tǒng)集成行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展極其迅猛，僅在中國(guó)已達(dá)到 3900億元人民幣的超大型規(guī)模。具體收入構(gòu)成如下：2000 億元人民幣的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成收入，800 億元人民幣的建筑智能化系統(tǒng)集成收入，1100 億元人民幣安防工程收入。預(yù)計(jì)中國(guó)未來(lái)的十年發(fā)展中，系統(tǒng)集成行業(yè)的市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率將不低于 25％，保守估計(jì)截至 2020 年將中國(guó)的系統(tǒng)集成收入規(guī)模不低于 30000 億元人民幣。 2010 年以來(lái)，系統(tǒng)集成行業(yè)在中國(guó)仍以一種異常驚人的速度快速發(fā)展。作為國(guó)務(wù)院替代審核文件，“若干政策鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)”(即軟件業(yè)“18 號(hào)文件”)拉開了物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的帷幕，也揭示了系統(tǒng)集成行業(yè)在新的舞臺(tái)上對(duì)于存在很長(zhǎng)一段時(shí)間的并且需要綜合加工的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的重要作用，與此同時(shí)，這也標(biāo)志著物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)即將在新的時(shí)期將推動(dòng)系統(tǒng)集成行業(yè)保持快速增長(zhǎng)和火熱上升的態(tài)勢(shì)。 自 2013 年起，系統(tǒng)集成行業(yè)開始進(jìn)入安防系統(tǒng)集成的早期階段，安防工程逐漸減少甚至奄奄一息，安防集成商的數(shù)量與日俱增并且發(fā)展日益強(qiáng)大，嗅覺(jué)敏銳的系統(tǒng)集成商靈活的將智能集成和安防集成兩部分業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的整合，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)模式不斷拓展延伸，其管理模式不斷完善，綜合服務(wù)能力水平持續(xù)提升，集成業(yè)務(wù)的快速發(fā)展給集成商每年帶來(lái)收入是十分巨大且相當(dāng)可觀。

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2.2   LT 公司業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析

經(jīng)過(guò)對(duì) LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)現(xiàn)狀深入研究，可以看到：(1)按業(yè)務(wù)類別劃分，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)分為：系統(tǒng)集成服務(wù)、ITO 維護(hù)外包服務(wù)、軟件服務(wù)、專業(yè)服務(wù)和知識(shí)服務(wù)等業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容；(2)從對(duì) CT 貢獻(xiàn)角度分析，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)具有如下特點(diǎn)：第一，系統(tǒng)集成服務(wù)具有收入大、利潤(rùn)低、拉動(dòng)明顯的特點(diǎn)；第二，ITO 外包服務(wù)具有收入小、利潤(rùn)高、保有明顯的特點(diǎn)；第三，軟件服務(wù)具有收入小、利潤(rùn)高、拉動(dòng)明顯的特點(diǎn)；第四，專業(yè)服務(wù)具有收入大、利潤(rùn)高、保有明顯的特點(diǎn)；第五，知識(shí)服務(wù)具有收入小、利潤(rùn)高、保有明顯的特點(diǎn)；(3)從 LT 公司近年來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，可以看出：2014年，LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)累計(jì)完成收入 1 億元；2015 年，LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)累計(jì)完成收入 1.7 億元；2016 年，LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)指標(biāo) 3 億元。(4)從 LT 公司的財(cái)務(wù)收入細(xì)節(jié)分析，可以明顯的展示出，公司的主要收入來(lái)自系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，收入占比占主導(dǎo)地位，因?yàn)楣镜陌l(fā)展及主營(yíng)業(yè)務(wù)是系統(tǒng)集成，發(fā)展速度逐年穩(wěn)步攀升，隨著公司的業(yè)務(wù)開展及規(guī)模的壯大，自軟件，工程，維保部門成立后，公司的軟件工程和維保項(xiàng)目也不斷上馬，所以，軟件工程和維保的業(yè)績(jī)也為公司整體的財(cái)務(wù)收入做出有力的支持。隨著越來(lái)越多客戶的私人化要求日趨增多，服務(wù)收入的快速增加不容小覷。LT 公司咨詢服務(wù)能力在行業(yè)口碑不斷地提高，而且服務(wù)項(xiàng)目可延續(xù)性特別強(qiáng)。市場(chǎng)簽單的波動(dòng)性強(qiáng)弱會(huì)隨著市場(chǎng)和大環(huán)境的變化而變化，但是服務(wù)是簽了在固定年限就不變的，通常情況下，我們和客戶簽三年或五年的運(yùn)維服務(wù)，這種服務(wù)工作能保證公司收入，降低公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，服務(wù)行業(yè)潛力巨大，大規(guī)模搶占服務(wù)市場(chǎng)有利于建立長(zhǎng)久客戶關(guān)系，推動(dòng)集成項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 

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第 3 章   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位研究 ....... 19 

3.1   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分 ..... 19 

3.1.1   細(xì)分產(chǎn)品，確定重點(diǎn) ....... 19 

3.1.2   細(xì)分用戶，規(guī)模發(fā)展 ....... 20

3.2   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 .... 21 

3.3   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)定位 .... 23

第 4 章   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略制定 ....... 33 

4.1   “價(jià)格+成本”策略 ....... 33 

4.2   “產(chǎn)品+消費(fèi)者”策略 .......... 34 

4.2.1   整合創(chuàng)新期 ......... 35 

4.2.2   能力拓展期 ......... 35 

4.2.3   價(jià)值提升期 ......... 36 

4.3   “渠道+便利性”策略 .......... 36 

4.4   “促銷+溝通”策略 ....... 37 

第 5 章   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施保障 ...... 39 

5.1   組織體系保障 .... 39 

5.2   人力資源保障 .... 39 

5.3   管控措施保障 .... 40 

5.4   觀念提升保障 .... 41 

 

第 5 章   LT 公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施保障 

 

眾所周知，制定一個(gè)良好的業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略需要考慮很多因素，保證營(yíng)銷策略的實(shí)施落地更加需要多方面綜合考評(píng)和反復(fù)多次落地執(zhí)行，在執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題并解決問(wèn)題。針對(duì) LT 公司的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷策略，為保障其順利施行，建議從組織體系保障、人力資源保障、管控措施保障、觀念提升保障等四個(gè)方面綜合嚴(yán)加管控。 

 

5.1   組織體系保障 

建立前后端統(tǒng)一協(xié)調(diào)的系統(tǒng)集成專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系，建立系統(tǒng)集成專業(yè)售后服務(wù)保障體系。組織體系保障包括如下內(nèi)容：首先，制定項(xiàng)目中各個(gè)環(huán)節(jié)相關(guān)的辦法和流程，在實(shí)施中根據(jù)具體的情況進(jìn)行不斷優(yōu)化和調(diào)整。其次，將 ICT 項(xiàng)目中 CT 部分業(yè)務(wù)的售后服務(wù)納入到運(yùn)維體系。再次，持續(xù)培訓(xùn)，提升前段自主營(yíng)銷能力。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提升客戶實(shí)際感知，增強(qiáng)客戶粘性。最后，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的營(yíng)銷，同時(shí)統(tǒng)一售后服務(wù)保障。 建立外部人才引進(jìn)機(jī)制，內(nèi)部人才培養(yǎng)機(jī)制，逐步完善市場(chǎng)化用人機(jī)制和薪酬體系，建立專業(yè)化培訓(xùn)、認(rèn)證體系，建立以客戶為中心的服務(wù)理念，形成綜合型的專業(yè)人才隊(duì)伍。人才是戰(zhàn)略發(fā)展的關(guān)鍵，是 LT 公司的戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)的重要因素。LT 公司順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，全面調(diào)整技術(shù)、管理、營(yíng)銷、服務(wù)人才結(jié)構(gòu)，把全面復(fù)合型人員隊(duì)伍培養(yǎng)作為一切工作的重中之重。隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，客戶需求的增強(qiáng)，技術(shù)人員解決方案能力的提升，技術(shù)人才的轉(zhuǎn)型已經(jīng)由單方面專業(yè)型人才逐漸向多方面復(fù)合型人才轉(zhuǎn)變。管理型人才為公司更好發(fā)展提供更多合理建議，公司的壯大發(fā)展也為管理型人才貯備的要求越來(lái)越高。銷售人才是公司與客戶的橋梁，單純的營(yíng)銷技巧不足以贏得客戶的信任，能夠運(yùn)用技術(shù)原理給客戶出具科學(xué)的項(xiàng)目建設(shè)建議性方案的銷售人員才能讓客戶信服。

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結(jié)論

 

本文通過(guò)對(duì) LT 公司進(jìn)行 SWOT 分析，對(duì) LT 公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、取得業(yè)績(jī)與瓶頸阻力等多方面進(jìn)行深入研究，并結(jié)合 LT 公司的現(xiàn)有情況對(duì)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)和經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)做預(yù)測(cè)分析，同時(shí)，給予 LT 公司關(guān)于業(yè)務(wù)擴(kuò)展和市場(chǎng)占有率增強(qiáng)等方面的調(diào)整和發(fā)展戰(zhàn)略建議。 經(jīng)過(guò)本文論證可以得到如下結(jié)論： 

1．系統(tǒng)集成行業(yè)在持續(xù)發(fā)展過(guò)程中雖然遇到了難以攻克的障礙，但仍然存在的不可限量的拓展空間，系統(tǒng)集成商們面臨巨大的壓力，需要靈活調(diào)整適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)情況提供服務(wù)化產(chǎn)品，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，努力快速攻克僵化局面。未來(lái)系統(tǒng)集成業(yè)的側(cè)重方向：一方面，簡(jiǎn)單的硬件設(shè)備廠商將被系統(tǒng)集成商吞并而消失，用戶對(duì)創(chuàng)新性、個(gè)性化的軟件開發(fā)需求與日俱增，在售后階段硬件設(shè)備、軟件系統(tǒng)運(yùn)維服務(wù)將成為集成業(yè)務(wù)的重點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容，各大行業(yè)逐漸呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)特色性、先進(jìn)性、多元性發(fā)展趨勢(shì)；另一方面，面臨不定期的自然災(zāi)害造成世界各地人員傷亡慘重和資源損失嚴(yán)重的現(xiàn)象，全球?qū)Υ祟惽闆r關(guān)注度不斷提升，如何避免或減少自然災(zāi)害帶來(lái)的損失得到高度重視。因而，信息化建設(shè)能力不斷突破、再創(chuàng)新高，推動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)集成業(yè)迅速發(fā)展，集成商超強(qiáng)的市場(chǎng)敏感性導(dǎo)致 LT 公司面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和集成商之間項(xiàng)目搶奪戰(zhàn)。 

2．關(guān)系營(yíng)銷理論在營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)方面，從方案、產(chǎn)品、客戶出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)做出了全面的詮釋，從客戶需求出發(fā)，從集成業(yè)務(wù)整合資源出發(fā)，詮釋未來(lái)公司業(yè)務(wù)需要拓展和延伸的方向，從方案產(chǎn)品選型出發(fā)，從方案制定研發(fā)出發(fā)，詮釋如何從產(chǎn)品、技術(shù)、需求的角度更加深入增強(qiáng)客戶的黏度。 

3．分析關(guān)系營(yíng)銷理論在具體營(yíng)銷策略中運(yùn)用，結(jié)合客戶的個(gè)性化需求分析，項(xiàng)目中設(shè)備產(chǎn)品定量與選型，技術(shù)方案合理性與創(chuàng)新性等多方面綜合評(píng)估，制定適合公司發(fā)展的營(yíng)銷具體策略，通過(guò)研討和實(shí)踐，一對(duì)一全面周到的服務(wù)來(lái)與客戶建立長(zhǎng)久信任的關(guān)系。 

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參考文獻(xiàn)(略)